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導入のみでCVR10倍を実現するD2C特化型SaaSとは

株式会社SUPER STUDIO

エバンジェリスト

真野勉
2011年学生時代から成長ベンチャー企業の新規営業に従事し、2014年9月東証マザーズ上場に貢献してきたベンチャー男子。2014年12月24日に株式会社SUPER STUDIOを林・花岡と共に共同創業。4年間で組織を拡大し採用も担当。現在はエバンジェリストとして新規営業や大手クライアント開拓、アライアンス活動に従事しD2C市場への啓蒙活動を行っている。


皆さん、よろしくお願いします。SUPER STUDIOの真野勉と申します。今日のアジェンダは、自己紹介と、弊社の説明と、今、弊社が提供しているEC Forceというシステムのご紹介が大半になります。お客さまの事例の紹介を一部させていただきながら、最後、弊社が行っているマーケティング支援の話をできればと思います。



SUPER STUDIO エバンジェリスト 真野勉氏

 私はSUPER STUDIOの真野勉と申します。SUPER STUDIO共同創業者で、今はエバンジェリストという肩書でやっています。東京都出身で、前職はクラウドソーシングのベンチャー企業です。

 2014年に前職の会社が上場したのを機に自分で会社をやりたいと思ったのですが、そのときに出会ったのが代表の林でした。もともとはお客さんだったのですが、同い年で意気投合して、花岡(現COO)と3人で共同創業した会社になります。今、5期目に入りますが、社員が60~70人ぐらいになってきました。最初の3~4人からそこまでを、すべて採用面も含めてやってきたような人間です。2~3年前に、弊社がECのプラットフォーム事業を始めました。そこからECメインで、営業や広報も含めて、D2C市場の啓蒙活動を行う活動をしております。


EC ForceとD2Cコンサルティングを提供するSUPER STUDIO

今、5期目で、従業員は60~70名ぐらいの規模になっています。昨年11月に移転したばかりです。特徴としては、開発の拠点がロサンゼルスにあるということです。日本、ロサンゼルス、ベトナムの3カ国にあり、コアな開発をロサンゼルスで進めているのが特徴です。 CTOがロサンゼルスに常駐しています。このような体制になったのは偶然もありましたが、結構、利点もあります。ロサンゼルスと日本は時差が16~17時間ぐらいあるので、リアルに24時間体制が引けて、こちらでコードを書いたものを、寝ているあいだに向こうでレビューをしてもらって、ということを繰り返していけるのが、後発ながらここまで伸びてきた要因の1つになっています。

SUPER STUDIOを一言で言うと、ECシステムであるEC Forceを持っている会社、そしてD2Cのコンサルティングをやっている会社です。最初はシステム開発会社として創業しています。その中で、受託事業としてECショップのシステム開発をお手伝いしたことをきっかけにEC業界に参入しました。そのときは、あまり定期通販という市場が分かっていませんでした。化粧水をECで販売する際のシステム開発を発注いただいていたのですが、最終的には広告、フルフィル、すべてをお任せいただきました。この体験が結構貴重で、自分たちが現場のECを実体験して、はじめてビジネスの仕組みを深く理解しました。

そのお手伝いしていた商品が結構売れまして、1年で15億ぐらいの商品になってしまったんですね。それだけ売れてくると、ご存じの方はいらっしゃると思いますが、もうバックヤードが全部パンクする状態になります。そこで我々は、システムが一番課題だと思っていたので、最初は既存のシステムを使って開発していたんですけれど、機能面で限界を感じました。定期のシステムを自分たちで保守するのが大変だということで、EC Forceを作るきっかけになったという流れになります。


ビッグデータ活用、AI充実―可能性を秘めたSaaS『EC Force』とは

Ruby on Railsというフレームワークを使ってEC Forceを作って展開をするんですけど、結構、ウケがよかったんです。化粧品販売をしていたときにメーカーや広告の代理店の方とすごく仲良くなって、EC Forceの案内をしたら、興味を持っていただきました。

現在は、そのデータがたくさん溜まってきたので、ビッグデータ、AIの領域の機能も充実させようとしています。BIツールやノウハウの共有機能の開発、これも説明しますが、新しいシステムをEC Force内にどんどん入れていくということをやっていっています。

弊社は3つの事業軸をもって事業展開しています。EC Forceの事業があって、その下というか横に、D2C広告事業と、コンサルティング事業があります。この3つの事業の連携がD2C事業をトータルでサポートするようなことをしています。

何故このような体制を引いているかというと、もともと自社でECをやっていたときに、やっぱり現場のことを知らないとシステムに活かせないということが分かったので、一度、広告とコンサルティングを内包させて、システムにすべて活かすということをやっています。広告の部隊では、デザインも一部内製しています。LPを作る手法も分かってきました。差別化としては、お話ししさせていただいているとおりの流れです。我々はシステム業者ではなく、D2Cのマーケティング会社です。そこが強みです。また、自社に現場のノウハウがすでに溜まっているので、そういった最先端のノウハウという点での広告提案やデザイン提案を可能にしています。そして今、単品・定期以外のジャンルにも手を出そうとしています。そういったところも設計ができるようなシステムを早く作って回すという仕組みを会社内に内製している点が強みです。

自社ECをやっていたが故に、OnetoOneで同じ目線でサポートできるというところがかなり強みです。痛みが分かるというか、どういったところで躓くかをフェーズごとに理解しているので、同じ目線でクライアントサポートチーム体制を築くことができます。

最後にシステムの機能追加についてお話します。SaaSなので、常にアップデートをしています。どのようなお客様でも共通して必要な機能であれば、費用を頂かないで、基本的には開発と実装を行っています。これは一部なので、大規模な追加オプションは費用がかかりますが、基本的にはこういうことをさせていただいているのでご好評いただいています。


D2C特化型SaaS『EC Force』の機能

EC Forceとは、一言で言うと、D2C特化型SaaSです。近年、結構、SaaSというキーワードが広がっていると思いますが、そのひとつです。クラウドのシステムがいろいろと世の中にありますが、そのD2C特化型と思っていただければいいと思います。

EC Forceの一番の優位性はフロント面です。カートを入れると、CVRが向上します。基本的には、LPで単品・定期で販売するときにフォーム一体型でないといけないという通例があると思いますが、これを標準搭載しています。またお客さまが買いにくい入力フォームであると離脱してしまう要因になりますが、そこをすべて弊社の広告チームが、どういうフォームであれば情報入力しやすいかということを徹底して改善しています。これを自由度高く設計できるところが強みです。ですので、CVRが上がると言っています。現に、他者のカートから切り替えていただいたクライアントも、すべて売り上げを伸ばしていただいている現状です。

単品・定期の管理機能であれば、基幹システムとして使える機能が充実しているので、ワンストップで管理画面すべてができます。また、分析機能も、この1つの管理画面で分かるところも強みです。定期分析ができるところ、広告の集計が簡単にできるところが強みです。

最後はバックヤードの部分です。管理画面が見やすい、UIの設計がすごくいいと言っていただくことが多いです。また、立ち上げ段階のショップから今一番大きいショップは年商150億円規模のクライアントにも使っていただいていますが、そちらも同じシステムを使っていただける点が強みです。

もう1つ、ブランドサイトとLPのサイトの共存を実現しているカートシステムでという特徴があります。充実の多機能で提供しており、サーバーはAWSですべて動かしているので、24時間監視して、負荷が上がればその都度インスタンスを増やすということをエンジニア陣で行っています。

1つの管理画面ですべてを管理と書いています。具体的には広告分析、シェア、売上管理分析、LTV分析、物流の連携とAPI連携です。LTVの分析とAPIの連携はこれからという流れで作っています。

もう1つが、受注管理画面です。隣のタブにある受注管理というところです。日々のピッキングリストや物流管理はここでやっていただきます。お客さまが買ってくれたもののデータがここにすべてたまっていきます。例えば前日のデータをすべて引き出すというときには、決済状況の有効なものだけセグメントをして、検索して出します。出したものをCSVで落として、そのCSVを物流側と連携するという流れです。

右上にポコンと出てきましたが、これがジョブ管理というところにたまっていきます。ちょっと技術的な話ですが、EC Forceのもう1つの特徴です。CSVを別サーバーで処理してているので、このCSVをダウンロードしている最中もほかの作業ができ、大規模なショップでも対応できます。システムに関して、スタッフが毎朝CSVダウンロードしているときに管理画面が固まっているとか、ずっと待っていなければいけないとか、午前中が終わってしまうなどの課題をお持ちの会社さんによくお会いしますが、EC Forceはそのような問題が起こらないよう、システム構成を築いているところが強みです。

先ほど、EC Forceの一番の強みはフロント面という話しをしましたので、広告獲得面の話をさせていただきます。従来の集客フローは、皆さんがご存じのとおりだと思います。こういう流れが多いです。そこを、EC Forceの集客フローだと、LP設定をしていただければ、飛んできたLPに対して2ステップですぐに買えるところまで持っていけます。このスピードが結構速くて、設計もやりやすいので、CVRが上がっている要因になっていると思います。

そしてフォームの部分ですが、先ほどお話ししましたが、従来フォームは項目が多かったり、姓と名のあいだがつなげられなかったり、自由が利かないことがほとんどでした。他社のフォームのツールを入れなければいけないということもありました。我々は、それを全部、1カラムにできたり、LPごとにフォームを設計できます。そこがかなり秀逸なシステムです。ほかのカートシステムですと、フォームの一部を変えると、全部のLPが変わってしまうということが起きやすいですが、EC Forceは1つ1つ設計できるというところで、ABテストなどを簡易にしているというところが強みです。


今後の発展~越境EC、API開放、BIツール開発

今後、どういうものを作っていくかということを資料に書いています。1つは、オペレーションの自動化です。なにか一つの動作をトリガーとして自動で別の操作をするようシナリオで先に覚えさせておいて自動化するという仕組みを作っています。大体、物流連携のときに一番強みを発揮すると思っています。将来的にはほとんどオペレーターがいなくてもできるような仕組みが作れると思います。

また、ゆくゆくはCS画面を作ってコールセンターとの連携をもっと簡単に使いやすく拡充することも考えています。

続いて越境ECです。台湾が単品・定期で今すごく当たっています。私も去年、2回ほど台湾に行きましたが、どこもかしこもEC系の交通広告がいっぱいありました。Facebookの検索窓に、買ってくださいという感じの広告が流れています。コンビニが、おそらく日本よりも多く、そこでのコンビニ支払いも増えたので、ECが発展している状況のようです。

もう1つは、APIの開放です。物流の会社やCRMのツール会社とAPI連携をしていって、かなり幅広くデータを集めて分析し、広げることをしていこうと思っています。第1弾は春ごろに情報開示ができると思っています。

最後は、第3部でもお話ししますが、BIツールの開発をしています。こちらで現在ない分析機能を拡充できるようにしていく開発をしています。これがあれば、結構いろいろな、単品・定期で必要な毎日の分析が簡易になると思っています。

実績としては、あまり、今出せるようなものはありませんが、バルクオム様をはじめとした企業様に導入いただいています。最初は本当に、口コミだけで広がっていったので、アウトバウンドの営業やこういうセミナーは一切行っていなかったのですが、紹介と口コミだけで100ショップいったというのが自信になりました。そこから噂が広がって、大手や単品・定期で名の知れている企業に入れていただきました。ほとんどが他社カートからの移行というかたちでやらせていただいています。他社カートからの乗り換えが、毎月2~3件の声がかかるかたちになっています。大きいところだと、切り替えに1年で売上が4倍になったりしていて、システムのおかげと言っていただくケースが多いです。


SUPER STUDIOのD2C支援事業

弊社が行っているもう1つのD2C支援事業は、このような仕組みです。商品開発のバリューチェーンがあると思いますが、こちらの支援も広告目線で商品開発をする、ということをやっています。どういったものが売れるかは大体分かってくるので、その商品開発をやって、弊社のシステムを入れて運用まで行って、システム開発に活かすということをやっています。こちらも、かなり多くの企業からお声かけいただいています。我々が思っている勝つ方程式は、非常に当たり前のことしか言っていません。商品力×LP×システム×広告ということで、単品・定期で勝ち切るためにはここを1個も落とせない、0があったら全部0になるというところを注力して、支援しています。

その流れで、結構実績を立たせていただきました。知っている方もいらっしゃるかもしれませんが、PR会社の東証一部のベクトル社にお声かけをいただいて、スリーズという会社を合弁会社で設立しました。特徴としては、資本比率が1対1というところです。我々のリソースと結果を評価していただいたと思っています。

どういうスキームかというと、ベクトルが持っている戦略PRの強みと、弊社の基幹システムと、あとは泥臭いECのノウハウを掛け算して、D2Cでどこまで世界を取っていけるかということを挑戦するような会社です。我々としては、東証一部の会社に認められたというところが一番大きいと思っています。この事業を伸ばすとともに、会社の士気も上がったという結果になっています。


『EC Force』活用事例の紹介~化粧品業界の事例

続きまして、お客さまの事例紹介をしようと思います。先に、フェーズがいろいろあると思いますが、弊社に声をかけていただくフェーズは本当に多岐にわたっています。スタートアップの企業から、もうほとんど成熟しているけれどECでもっと伸ばしたいというお客さまもいて、それぞれに対応しています。一番ハマりやすいのが、成長期段階のお客さまです。皆さまも、もっとECを伸ばしたいと思っている方がいると思います。年商が1億や数千万円を超えてきて、もっと上げたいというときに、システムがボトルネックになることが結構あると思います。そのときに、弊社に声がかかって、システムプラスマーケティングの視点でお話をして導入いただく、というケースが多いです。

成功事例で言うと、化粧品の会社です。定期購買によってもっと売り上げを上げたいけど既存システムに課題がありました。市場をもっと取りにいきたいということで、仕組み改善からシステム、そして広告運用の支援、パートナーのつなぎというところをお話ししました。解決策としては、もちろんEC Forceを導入していただいたことが1つ目です。さらに、パッケージデザインとかも変えることを提案させていただきました。ポストに入るように、商品の大きさから変えてもらったということです。到達率を多くして、お客さまに届きやすいようにするということを提案しました。

先ほどからお話ししている、広告とLP、ここが弊社の1つの強みですが、まずはEC Forceを導入いただくことでフォーム一体型LPが標準化されます。また、弊社はデータを多く持っているので、それにひもづけて最大化させるという部分です。あと、かなり見えない部分でコストがかかっていた、管理画面の共有や、広告代理店とのやり取りを円滑にし、人員的なコストを削減しました。さらに、タグの設定やLPの設定もすべて最短で対応できるような管理システムにしました。先ほどお見せした、EC Forceの広告管理機能ですが、最短・最善を導き出して拡大という部分が、結果として出ました。試作3カ月で、コンバージョンだけで月5,000件を達成することができたクライアントです。今でも伸びています。


CRM重要性の再認識~Amazon Pay導入やコールセンター見直し

やっぱり続けていると、次はCRMだということに気付かされました。離脱も増えたり、売上だけに目線がいったり、顧客リレーションできないこともあったり、継続率を軽視してしまったり、同梱物の設計がうまくいっていないという課題も見つかり、さらに上げていかなければいけないという話になりました。そこで、CRMを改善しようということで、我々が持っているデータ分析から、我々目線のCRMとは何かということで、3つ出しました。

いろいろやることはたくさんあると思いますが、そのときにAmazon Payの導入をすればいいのではないかということと、コールセンターの見直しと、同梱物の変更という、当たり前のことをやっていきました。今日は、Amazon Payとのセミナーということもあるので、Amazon Payの導入についてお話しできればと思います。


Amazon Payの導入について

一般的な決済の割合は、皆さんご存じだと思いますが、クレカと後払い・代引き比率は、大体こんな感じです。単品・定期通販によっている数字ですが、後払いが多いです。しかし、LTVはどれが多いかと言えば、クレカが絶対に大きいです。この比率を上げないと、なかなか利益は上がっていかないというのが見えてくると思います。ですので、Amazon Payを入れたことでどうなるかという話ですが、このフォームの上に入れて設計を行いました。

これが1ショップの生データです。改善の具体例として、導入前、導入後での数字です。かなり変わっているかと思います。継続率が伸びれば伸びるほど、数字が上がるという結果になっています。先にCVRの話をすると、導入前と導入後の平均CVRのアップ率は、20~30%アップします。CVRが上がるのは何となく分かると思います。ああいうフロントに置いて1クリックでできるから、というのがあると思います。しかし、なぜCRMのところにこの話を持ってきているかというと、LTVが上がっているという数字が出たんですね。それはすごいことだと思います。何社もデータを見てみましたが、本当に平均で20~30%上がっているという数字が出ていたので、やっぱり、AmazonユーザーはECに慣れているなど、いろいろな要素があると思います。この結果をもとに、今では弊社のシステム導入を新規で頂く場合には、こういう話をさせていただいて、Amazon Payは入れた方がいいとお話をさせていただいている状況です。

かなり、この掛け算がいいのではないかということで売っています。EC Forceを作っていた初期段階から、Amazon Payを導入していて、初期はシステム上の課題がでたこともあったのですが、今では問題なくかなり改善できている状況で、相性がいいと思います。


SUPER STUDIOのマーケティング支援

次にマネージャーのマーケティング支援の話をします。決済連携は絶対に必要ですが、弊社は今、ほとんどの決済代行企業と連携APIをしています。何故これをやっているかというと、やっぱりカートの移行システム案件が多いので、既存カートで使っている同じ決済企業でないと引き継げないデータがあるからです。それをなくすために、ショップにあった決済企業をすべて提供するようにしています。ほとんどこれで網羅しているとは思いますが、新しい企業がでてきたときにも、API連携ができるように開発体制は整えています。

先ほど、チャットの話があったと思います。我々も、1つ、チャットを作ったのでご紹介します。こちらは、我々が得意とする広告フロント面のCVR向上のためのチャットフォームでして、この商品自体の切り出しはできていませんが、EC Forceを入れていただいたクライアントに必要であれば提供するというかたちでお出ししています。

例えば、LPがあったときに、下を見ていって、購入すると押したときに、このチャットが立ち上がって、名前を入れてくださいと出ます。ちなみに、これはうちの営業が作りました。打ちやすくしていて、簡単にLINEのように打てるというものを自社開発して作りました。

もともと、他社のシステムでチャットフォームを入れたらどれくらいコンバージョンが変わるのかというのを社内で試したのですが、全然上がらず、どうしてだろうということでかなり研究を重ねました。出し方、言葉のチョイス、色、スピードなど、測定なり改善を行って自社で作ったときに、このような形になりました。

実績としては、CPAは半分になり、CVRは2倍になりました。入れているときと入れていないときでは大幅な結果が出ます。今、10社ぐらいベータ版で入れていただいていますが、ほとんどの会社が2倍ぐらいになっていて、効果の高さを実感しています。どんどん上がるので、頭打ちはあると思いますが、今のうちは入れておいた方がいいと感じています。使い分けだと思うので、ここは各ショップのマーケティングの話になるとは思いますが、活用いただいた方がいいとは思います。


成功までを一緒に歩むためのサポート体制について

最後に弊社のサポート体制についてです。チャットワークを使ったり、電話でのサポートをしたり、訪問してレクチャーもさせていただきます。売上向上に活用いただけるデータもあるので、データをもとにアドバイスをさしあげます。また、システム以外でも、例えば広告代理店の紹介もしています。毎月のように広告代理店の実績は変わっていきます。うまくいっているクライアントとはほとんど繋がっているので、もし広告で苦しんでいるようなことがあれば、代理店をご紹介してお話しいただくということをしています。大体、1ショップ4~5社と付き合っていて、獲得が多い代理店に予算を振り分けて、ということを毎月やっています。


まとめ

最後におさらいです。EC Forceは広告管理機能が特に強いシステムで、CVRが向上しやすいシステムだと思ってください。 あと、社内にEC経験者が多く、マーケティング提案が可能でして、グローバルでの開発力が強みとなっています。 弊社がD2Cコンサルティングをしている全ショップが成長中なのでかなり支援拡大の実績を持っています。 ベクトル者とも合弁会社を設立しており、今後もベンチャー数社との合弁も控えているところも特徴です。



株式会社SUPER STUDIO 真野勉
株式会社SUPER STUDIO 真野勉

2011年学生時代から成長ベンチャー企業の新規営業に従事し、2014年9月東証マザーズ上場に貢献してきたベンチャー男子。2014年12月24日に株式会社SUPER STUDIOを林・花岡と共に共同創業。4年間で組織を拡大し採用も担当。現在はエバンジェリストとして新規営業や大手クライアント開拓、アライアンス活動に従事しD2C市場への啓蒙活動を行っている。

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