自社ネットショップ特化セミナー　～2020年自社ネットショップ販促トレンド×AI活用徹底解説～

株式会社これから
取締役
川村拓也

2004年、IT系上場企業に新卒として入社。 ECサイトのコンサルティング営業を行う部署に所属し、 同期85名の中で最短にて管理職昇格。 さまざまな業種のECサイトコンサルティング業務に従事する中で、売れるECサイトのノウハウを習得。その後全国拠点の拠点長を歴任し、2012年1月株式会社これからに創業メンバーとして参画、取締役就任。 新規サイト制作から広告運用、CRMまで自社ECサイトのコンサルティングを行う。 時代の移り変わりと共に、売れるECサイトのノウハウも変化するため、 常にクライアント様と二人三脚体制を構築し、エンゲージメント強化を図っている。 人気セミナー講師として、全国多数の講演実績あり。

会社概要

株式会社これからは、2012年1月に創業した9期目に入る会社です。一言でいいますと、「ネットショップの売り上げを上げる会社」です。まさにネットショップのことだけを考えている会社です。今まで2000サイト以上のサポートをさせていただいております。たいていの業界について携わってきました。本日は構築のノウハウや今年の集客トレンドについてお話させていただきます。

今までの実績としましてGoogle様やYahoo!様とはプレミアムパートナーという称号をいただき、そのほかEC関連ではさまざまな受賞をいただいております。

我々が行っていることは、制作、広告、リピートづくりの3本柱で事業を行っております。「全部まるっとサポートしてほしい」とのお声も多く、最近ではコンサルティング事業も行っております。チーム制で事業を進めており、すべてのカートに対応できる担当がおり、皆でサポートをさせていただいております。

もう少しだけ弊社の紹介をさせてください。『にゃんこスター』をご存知でしょうか。実は女の子の方が弊社の新卒社員です。ライブも社員皆で見に行っています（笑）。

弊社の採用ページを見ていただくと、「どヘンタイ募集」や「どヘンタイ集団」なんて書かれています。結構個性的なメンバーが多いです。なぜそのような方を募集しているのかといいますと、圧倒的な成果を出したいからです。普通の人ではなく、ぶっ飛んだ人が欲しいため、「どヘンタイ集団」と書かせていただいております（笑）。

自己紹介

私は川村と申しまして、創業メンバーの1人です。新卒のときからネットショップの業界に15年おりまして、まさに「ネットショップどヘンタイ」です（笑）。どうしたら上手くいくのかのノウハウも培っておりますので、ご相談あればお気軽にお声がけください。

EC業界動向

まず、業界動向をお伝えいたします。結論からいいますと、EC業界、まだまだ伸びています。未来は明るいです！その要因は、スマートホンの伸びしろです。この伸びしろがEC業界の伸びしろといっても過言ではありません。皆様、対策をするのであればスマホ対策を必ず行ってください。ECサイトスマホ版がメインになると考えましょう。

次にちょっと近未来、AIの話です。AIもECで活用され始めています。よく聞くのがAI接客ツールですが、それ以外にもECにはAIが入り込んでいますのでチェックしておきましょう。アパレルメーカーですと店舗を閉じてECでやっていく、というような話もありますし、目の前の数字も大事ですが中長期的な考えも非常に大切なのではと思います。

では、日本におけるAIの活用はどれくらいかといいますと、全然活用できていません。現状としては人材不足などさまざまな要因でAIが進んでいませんが、必ずAIの時代が来ると覚えておいて損はないでしょう。

構築編　

次が構築編です。

売れるサイトはどのようなものなのか、を改めて把握していきましょう。基礎的な内容ですので「どんなこと知っているよ！」という方もいるかと思いますが、斜めに構えず、「私たちは合っていたんだな」と思っていただきますと幸いです。

これは、弊社の売上を上げるためのロードマップです。売れているショップ様は必ずこのステップを踏んでいます。

1つクイズを出します。パワーポイントに表示されている「1%」という数字、これはどういう意味でしょうか？

答えは、自社ECの購入率です。一般的に1%を最初に目安にしていきます。リピートの多い会社様でもこの購入率が10%になる会社様はまずありません。そこで、次に紹介する「売り上げの方程式」を見ていきましょう。

アクセス数×購入率×客単価

売り上げとは、「アクセス数×購入率×客単価」の掛け算でしか成り立たちません。どれかがずれてしまえば、売り上げは0円になってしまいます。逆に10%×10%×10％伸びるだけで売り上げが1.3倍になります。つまり、すべての売上を上げる要素がこの掛け算に集約されており、0.5ポイントでもよいので何かを改善できれば売上は大きく伸ばすことができます。

では、売れるサイトとはどういうサイトでしょうか？結論からいいますと、PDCAを回しているかどうかです。意識している、していないに関わらず、必ずこのステップを踏んでいます。

販売戦略を立てて落とし込むというのが非常に大切で、紙に書き出すことをおすすめしています。僕たちが色んな相談を受ける中で質問をしますと、意外と答えられないショップ様が多いからです。売り上げについて伺うと明確に答えられますが、「どんなサイトにしたいですか？」と聞くと「社長でないと答えられません」「よくわかりません」という方が多いです。

PDCAの回し方のコツは、ベンチマーク企業から学ぶ

では次にPDCAをどう回すのかについて触れていきます。

必ずやってほしいことは、「ベンチマーク」しているサイトを見つけ、自社サイトにないものは何か見比べていきます。プラスαのポイントとして「買ってみて」ください。意外とここまでやっている方は非常に少ないです。売れている理由が必ずわかります。「同梱物がいいな」「箱がいいな」「追いかけのメルマガがいいな」など、売れている理由を知ることでPDCAが回しやすくなります。

施策の回転数が売上アップにつながる

我々は売れているショップ様の研究を行っているのですが、共通点はPDCAを回し、細かい施策をたくさん打っていることです。

TOPページのファーストビューについてもABテストの回数を回しています。そして、必ず定点観測しています。毎月売上を締めると思いますが、毎月末に売上が上がった、下がったかをフィードバックしているだけでは、すぐにまた月末が来てしまいます。

そうではなく、施策を打ったら1週間後に何が解明したのか1つずつ見ていきます。その重なりが先ほどの売上の方程式につながっています。

全部掛け算ですので1つ1つの要素を検証し、施策を多く回すことが、売上が伸びるショップの秘訣です。ここを念頭に入れていただきたいと思います。

AIに解析させることで、業務効率化に

サイトの解析に必要なのはアナリティクスなのですが、人が見ているとものすごく時間が掛かってしまいます。弊社はAIに24時間サイトを監視させます。AIを入れると細かいところの数字まで把握できますので、どこがウィークポイントなのか、どこが良いポイントなのかがデータとしてすぐ見られます。そこに我々の知見をプラスしてサイトのABテストを繰り返していきます。

AIの導入メリットはPDCAの回数を増やせる点です。繰り返しになりますが、売れているショップの共通点は、PDCAの回数が多い点です。GA見て解析して…という手間が大きく省けます。2000サイト以上見てきて、これは間違いないと確信を得ています。できるだけ多くPDCAを回すためには人手では足りません。回数を増やすためにAIに手伝ってもらう、まさにそういう時代になってきています。

AIを入れることでスピード、精度を担保できるため、より売れるショップが出上がっていきます。ECサイトは作って終わりではありません。そこがスタートラインで、そこからいかにPDCAを回すかが売上につながるポイントです。

事例1　AIをヒントに導線設計を実施、売り上げがアップ

1つ事例をご紹介いたします。とあるネットショップ様のスマホサイトを作らせていただきました。その後、コンサルも希望されたため、AIを入れたところ、なんとCV数は倍になりました。

AIが自由検索をする方が一番購入しているというデータを出してくれたため、自由検索をメイン導線設計にしたところ、非常に良い結果を出すことができました。

事例2　AI解析を利用し、コンテンツで売り上げアップ

次に呉服屋さんの事例をご紹介いたします。通常ネットショップは商品を一面に出していくのがオーソドックスなやり方ですが、このサイトの場合、AIが読み物コンテンツを1度経由した方々の売り上げが伸びやすいというデータを持ってきてくれました。実際にコンテンツをTOPページに持ってきたところ、売上を伸ばすことができました。

我々も大胆なABテストは行いいくいのですが、こういったAIの裏付けによって上手く改善できた事例です。

集客編

次に集客編です。広告で集客を行うか、SNSなどで頑張って集客するかのどちらかです。両方大事ですが、もし予算があるのであれば広告の方が絶対にいいです。

なぜなら、SNSで集客をすると100万円売るのに1～2年掛かるからです。時間を掛けて100万円売るのと来月100万円売るのでは全く価値が異なります。リピートにもつながりますので、予算が相当厳しい企業様を除いては広告を打つのをおすすめしています。

広告の基礎知識をお伝えいたします。売るための広告はワンクリックいくらという成果単価になっていますので、非常に仮説が立てやすいです。リピート性の高い商材をお持ちのお客様であれば、100万円の投資が100万円の売上であれば絶対やったほうがいいです。

WEB広告はたくさん種類がありますので、適切なものをご支援するために、弊社では運用代行も行っております。ぜひ気になる方はお声掛けください。

基本的な広告の種類

1つ目は、リスティング広告です。これは王道ですね。検索すると出てくるメジャーな広告です。

2つ目が、商品リスト広告といって、写真がたくさん出てくる広告です。ECをやっている方は必ずやった方がよい広告です。その理由は、検索エンジンの半数以上が広告枠で取られてしまうからです。検索エンジン対策だけ行っていると、半分以下のマーケットでしか勝負できませんので、広告を必ずやりましょう。

3つ目がリマーケティング広告です。1度訪れたサイト広告が追ってくるものです。これもネットショップやっている方は必ずやらなければいけません。なぜかといいますと、購買率は先ほど1%とお伝えしました。99%の方は買いません。どんなに頑張って集客しても99%の方が出ていきます。せっかく集めた99%の方を放ったらかしにして良いですか、という話になります。必ず追いかけましょう。

4つ目に静的、動的広告の話です。静的広告ですが、1つのバナーでトップページに飛ばすことを指します。動的とは直接商品に飛ばす方法です。ECの場合、ここまで設定しましょう。

5つ目はリピート広告です。アプリの中にフィードされているインフィード広告があります。今、インフィード広告の市場が年々、倍々に伸びています。理由は、スマホを持っている方の7割がアプリを使っているからです。検索エンジンを使っている方は30%いないのです。検索エンジン対策だけでは全体の30%でしか勝負できず、さらに広告枠で検索が埋まっている状態ですので、こちらも必ず行いましょう。

効果が左右されるバナー広告

次に、バナーです。バナーでも効果が大きく左右されます。本日クイズを持ってきました。こちらとある企業様のバナーです。3つ並んでいますが、CVを比較すると、Aが2件、Bが46件、Cが119件と大きな差があります。今日は割愛しますが、バナー1つでこんなに変わりますので、出し方もとても重要です。

2020年最新の広告トレンドは動画

最後に2020年のトレンドについてお話いたします。2020年にやってほしいことをクイズにしますと、「20%」です。これはどういう意味でしょうか。

2020年は動画の年になります。私の予測ですが、動画広告が20%を超えてくると思います。ゲーム広告ですと動画で行うのが一般的だと思いますが、普通の広告も動画で流す時代になってきています。とある動画広告ですが、静止画と比べCPCが15%伸びたと言われています。今年5Gもスタートしていますので、動画の時代がやってくると感じています。ぜひやってください。

最後に動画広告の3つのポイントをご紹介しましょう。

ポイント1つ目は、必ず4本以上の動画を入稿してください。

2つ目は、10秒以内に収めることです。10秒以上のWEB広告はほとんど見られませんので、作成する際は4～10秒がポイントです。

3つ目は、初めの3秒が大切ですので、紹介訴求や品質訴求など、入れ替えて色んなパターンを取りそろえることが大事です。

また大前提として動画は音声なしでも伝わるものを作りましょう。

足早な説明で大変恐縮ではありますが、必ず大爆発する広告になると思いますので、ぜひ実践してみてください。本日はご清聴いただき、ありがとうございました。