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自社EC売上最大化セミナー ~課題ごとの売上最大化施策大公開~

株式会社これから
取締役
川村拓也

2004年、IT系上場企業に新卒として入社。 ECサイトのコンサルティング営業を行う部署に所属し、 同期85名の中で最短にて管理職昇格。 さまざまな業種のECサイトコンサルティング業務に従事する中で、売れるECサイトのノウハウを習得。その後全国拠点の拠点長を歴任し、2012年1月株式会社これからに創業メンバーとして参画、取締役就任。 新規サイト制作から広告運用、CRMまで自社ECサイトのコンサルティングを行う。 時代の移り変わりと共に、売れるECサイトのノウハウも変化するため、 常にクライアント様と二人三脚体制を構築し、エンゲージメント強化を図っている。 人気セミナー講師として、全国多数の講演実績あり。 



目次[非表示]

  1. 1.会社概要
  2. 2.自己紹介
  3. 3.EC業界動向
  4. 4.売り上げロードマップから学ぶ、構築系ノウハウ
  5. 5.売り上げの方程式とは?
  6. 6.PDCAの回し方のポイントは、仮説立て
  7. 7.PDCAを回した施策の積み重ねが、売上に繋がる
  8. 8.AIに解析させることで、人的工数を大きく省く
  9. 9.事例1:AIをヒントに導線設計を実施、売り上げが2倍に
  10. 10.事例2:トップページにコンテンツを載せることで、売り上げアップ
  11. 11.投資できるのであれば、広告にしっかりコストを掛けるべき
  12. 12.基本的な広告の種類を知ろう
  13. 13.クリエイティブの表示回数だけでCVが大きく異なる
  14. 14.LINEを活用したリピート獲得術

会社概要

株式会社これからは、2012年1月に創業したのでもうすぐ丸8年目、9期目に入る会社です。一言でいいますと、「ネットショップの売り上げを上げる会社」です。まさにネットショップのことだけを考えている会社です。今までにネットショップ関連の賞も多数いただきました。

具体的にお伝えしますと、制作を行っています。当たり前ですが、ネットショップは作らないと商品を売ることができません。ネットショップを作り、その先の集客も行い、広告も作ります。ほかにもCRM、新規のお客様だけを追いかけているだけではリピートがつかず売り上げが上がりませんので、リピート対策も行なっております。


運用コンサルティングをさせていただく機会が増え、現在ではコンサルティングサービスというのが一番人気のサービスです。通常のコンサルではご提案をして終わりですが、我々の場合、弊社で行なって良いでしょうか、とお伝えし、自ら手を動かすことが可能なため、オールインワンという呼び名にさせていただいております。

もう少しだけ弊社の紹介をさせてください。『にゃんこスター』をご存知でしょうか。実は女の子の方が弊社の新卒社員です。ライブも社員皆で見に行っています。もう1つ芸能ネタですが、去年やっていたドラマで新垣結衣が出でいる『獣になれない私たち』をご存知でしょうか。新垣結衣さんがECサイトの制作会社に勤めている設定でして、取材協力を受けたのが弊社です。業界内では「ネットショップといえば、『これから』さんだよね」というのがやっと浸透してきたかなと思います。今まで1800社の会社様のお手伝いをさせていただいております。

弊社の採用ページを見ていただくと、「どヘンタイ募集」や「どヘンタイ集団」なんて書かれています。結構個性的なメンバーが多いです。なぜそのような方を募集しているのかといいますと、圧倒的な成果を出したいからです。普通の人ではなく、ぶっ飛んだ人が欲しいため、「どヘンタイ集団」と書かせていただいております(笑)。

自己紹介

私は川村と申しまして、創業メンバーの1人です。新卒のときからネットショップの業界におりまして、今みで数千社の方々とお会いしてきました。どうしたら上手くいくのかのノウハウも培っておりますので、ご相談あればお気軽にお声がけください。

EC業界動向

では、業界動向をお伝えいたします。EC化率をご覧ください。どんどん伸びています。最近成長率悪いのではなんて言われますが、そんなことありません。アメリカでは約20%がEC化されている、なんて話もありますが日本はまだまだです。日本は良くても5〜6%で、これからますます伸びていきますので、未来は明るいと思ってください。

その中で何が伸びているかといいますと、当然スマホです。制作時点でスマホメインの対策をしていくことが大切です。広告する際もスマホに向けた集客が大事です。スマホの普及台数は日本で約1億台と言われており、ほぼ人口に近いです。

次に、AIです。AIが接客してくれたり、ネットとリアルの融合をしてくれたりと、今後加速されていくと予測しています。アパレル分野ですとリアル店舗を閉めて、AI分野に投資する、という話も出ています。先日ソフトバンクの孫さんも決算発表時に、日本はAIの後進国になってしまった、という発言も話題になりました。ECにもその影響が出てくると思います。目の前の売り上げをつくることも大切ですが、少し中長期的な目線も意識すると良いかと思います。

売り上げロードマップから学ぶ、構築系ノウハウ

ここからはノウハウをお伝えしていきます。どんどん盗んで帰っていただければと思います。まず、構築系です。

売り上げというところからお話させていただきます。今表示しているのは、売り上げロードマップです。制作、集客、メディア、リピートから成り立っていますが、売れているショップさんは必ずこの道を通ります。今日はこれに沿ってお話をいたします。

売り上げの方程式とは?


そもそも売り上げとは何でしょうか。売り上げとは、「訪問者数×購入率×客単価」です。掛け算ですので1つでもゼロになると、利益ゼロになります。ポジティブにとらえれば、10%×10%×10%伸びるだけで売り上げが1.3倍になります。約1000万円の店舗様であれば、10%×10%×10%で約1300万円の売り上げとなります。立ち上げて間もないEC様ですと、購入率は約1%です。リピートさんがついてくると、購入率4〜5%になっていきますが、10%まではなかなかいきません。超指名買いのショップ様が達成できるレベルです。これが売り上げの方程式です。

次にそれを踏まえて、どんなサイトを作るか、という作り方の基礎知識をご紹介します。この手順は無意識で行っている方が多いですが、意識的にやっていただきたいです。ペルソナともいいますが、誰に、何を、どういう風に売りたいのか、を明確にしていただくことが大事で、ECサイトを作るときに必ず書き出してほしいです。なぜかといいますと、僕たちが色んな相談を受ける中で質問をしますと、意外と答えられないショップ様が多いからです。売り上げについて伺うと明確に答えられますが、「どんなサイトにしたいですか?」と聞くと「前任でないとわからない」「社長でないと答えられません」という方が多いです。


これは結構危険な状態です。どんなショップにしたいのかわからなければ先に進めないからです。もしチームでやられているのであればチーム内で共有していないといけませんし、後任の方も知っていなければいけません。もしショップの方針がテキストに残っていなければ、今日からできる売り上げアップの一歩ですので、整理していただくと良いと思います。

PDCAの回し方のポイントは、仮説立て


サイトが出来上がったところがECサイトのスタートです。そこがゴールではないですので、スタートしたからPDCAを回すことが大事です。ではどのようにPDCAを回すのか。そこを詳しくお話いたします。

まずは定性的なPDCAの回し方です。ポイントは仮説立てです。これだけは覚えて帰っていただけると幸いです。ベンチマーク、つまり参考サイトを2〜3つ挙げます。業界は違えど、あのサイトの世界観に憧れる、あの構成にしたい、など理想とするサイトを挙げます。参考サイトを挙げると、自分たちがやっていないことが見えやすくなります。「うちはまだこれを導入してきないな」「このSEO対策はうちではまだやっていないな」とわかるようになります。そうするとやるべきことが明確になるので、PDCAが回しやすくなります。最も簡単なPDCAの回した方です。


最後、参考サイトから必ず商品を買ってください。ここまでやっていないショップ様がとても多いです。なぜ買うことが大事なのかといいますと、売れているショップ様には売れている理由があります。ネットショップのユーザー様が一番テンションが上がっているときとは、購入している瞬間と開梱してきるときです。綺麗な箱に入っている、感謝状が入っている、クロスセルのチラシ、同梱物が入っている、その後にリピートにつながるメルマガが届く…のように、売れているショップ様から商品を買うと、売れている理由がわかります。自身がお客様になって体験することで、自社のできていないことが見えてきます。業界内で有名なところ、よくネットショップで売れているところで買ってみることは、非常に大事ですのでぜひやってみてください。


PDCAを回した施策の積み重ねが、売上に繋がる


数字的な部分でいいますと、いつ、何を、どのように、がとても大切です。ネットショップでPDCAを回すときは数字を見ていかなければいけないのですが、売り上げは通常月で締めると思います。締めたときに売り上げの良し悪しの話は出ますが、そこから良い理由、悪い理由を見つけるのに数週間掛かってしまいます。先ほどの売り上げアップの掛け算を思い出してください。ポイントはちょっとしたことです。例えばサイトのファーストビュー変えました、ABテストしました、などの小さな変化を加え、約1週間前後で測定をします。何かの施策で0.1ポイント上がった、0.2ポイント上がった、この掛け合わせで売り上げは上がっていきます。何か施策を打ちドンと売り上げが上がる、そんな甘い世界ではありません。施策を打ったことに対し、いつ何をどのように行ったのかを分析し、数をこなすことが非常に重要です。売れているショップ様に共通しているのは、圧倒的PDCA回数が多いということです。色々チャレンジされておる1つ1つ施策の積み重ねが売り上げに繋がっていると我々にも教えてくださっています。

1年目のショップ様であればまだ良いのですが、売り上げを先月対比するのはあまり良くありません。なぜならほとんどの商品が、季節要因があるからです。12月は売れる、1月は売れない。比較しても仕方ないです。比べるなら昨対で比較しましょう。ここまで売り上げの基礎知識と、売り上げアップの考え方のご紹介いたしました。

AIに解析させることで、人的工数を大きく省く


次は、実際のサイトをどのように改善していったら良いかをお話いたします。まず弊社のAIサービスのご紹介をさせていただきます。弊社は解析するためにAIを使用しております。AIに24時間サイトを監視させます。AIを入れると細かいところの数字まで把握できますので、GA見て解析して…という手間が大きく省けます。AIが解析したデータをもとに、AIを鵜呑みにせず僕たちの知見とあわせてご提供しております。メリットは、精度が高い、知見だけではない、忖度ないAIの意見、AIを鵜呑みにしない知見、スピーディーにPDCAが回せる、それにより良いサイトが量産できる点が挙げられます。

事例1:AIをヒントに導線設計を実施、売り上げが2倍に


1つ事例をご紹介いたします。作業服を売っているショップ様のスマホサイトを作らせていただきました。バナーをつくり、スマホ最適化を進み、売り上げが上がってきたため、広告運用とコンサルティングもお任せいただきました。そこで弊社で実際に解析し始めたところ、フリーワードを入れる方が、一番CVRが高くなるという結果が出ました。せっかくならとフリーワードメインの導線設計をさせていただいたところ、売り上げが倍になりました。仮説ですが、現場で働く方が買っていくことが多いですので、現場で使用しているものが壊れたり、古くなったりして型番などで検索される方が多いのではと予測しました。つまり、ほかの商品を比べずそのままの価格で買う方が一番CVRが高く、離脱しないと考え、それをサイト作りに活かしました。AIを入れて本当に良かったと思っています。もしスマホだけの施策を行っていたら、こんな大胆な施策をすることもありませんでした。AIを活かすことでそのサイトに合った導線を判別してくれるため、思い切った施策を打つことが可能です。

事例2:トップページにコンテンツを載せることで、売り上げアップ


もう1つ、和服のお店の事例をご紹介いたします。着物の着方などコンテンツをたくさん用意している企業様で、コンテンツを1度経由した方々が売り上げが伸びやすくなっておりました。一般的なECのセオリーでは、トップページで商品をなるべく多く並べることが多いです。理由としては、離脱に繋がるような文章を読ませない、ということか挙げられます。しかし、この企業様の場合、コンテンツを読ませた方が良いことが判明したため、トップページにコンテンツをアップしたところ売り上げが上がった、という事例です。こういうサイトの方が売れやすいという知見だけでなく、解析を入れることで、今まで以上に売れるサイトを作っていくことができます。

投資できるのであれば、広告にしっかりコストを掛けるべき

次に集客の話をいたします。集客でSNS、ブログなどお金を掛けない集客方法がたくさんあります。お金掛けない方法はあるのですが、予算があるのであればお金掛けた方が良いです。これは我々が感じている結論です。

広告の話になりますが、WEB広告でやりやすいのは、具体的に買いたいものが決まっている方たちへのプロモーションです。あまり興味ない方向けにはマスメディア、TVCMなどがセオリーです。

では、広告の基礎知識をお伝えいたします。アクセス数はお金で買うことができます。ほとんどのWEB上に出てくる広告は、クリックして初めてお金が掛かります。ワンクリックが数十円や数百円などに設定されています。例えば、訪問者数が1万人、購入率が1%、単価が1万円であれば、100万円の売り上げが立ちます。1万クリックは30円掛かるとしますと、1万人は30万円の投資です。つまり、30万円の投資で100万円売れる、という構図が出来上がります。粗利として合うショップ様であれば絶対やった方が良いです。30%でやるのであればトントンでもやった方が良いです。なぜなら、これで獲得できれば、このあとリピートになってくれた売上も獲得できるからです。


あとはリピート性の高い商品を売られている方は、リピートで元が取れますので、そこも加味して計算して販売していくと良いです。WEB広告では1クリックで値段が決まっているので、計算がしやすくなっています。SNSやブログを使って1年後に地道に売り上げ100万円を到達するのと、広告出して1ヶ月で100万円達成するのとでは全く価値が違います。決してSNSやブログを否定しているわけではありません。平行して両軸で行うのが正解です。広告もたくさん種類がありますので、今日は広告の基本的な種類をご紹介いたします。

基本的な広告の種類を知ろう

1つ目は、リスティング広告です。検索すると出てくるメジャーな広告です。2つ目が、商品リスト広告です。今とても伸びています。3つ目がリマーケティング広告です。1度訪れたサイト広告が追ってくるものです。皆様体感していると思います。この3つですが、ネットショップやっている方は必ずやらなければいけません。なぜかといいますと、購買率は先ほど1%とお伝えしました。99%の方は買いません。どんなに頑張って集客しても99%の方が出ていきます。せっかく集めた99%の方を放ったらかしにして良いですか、という話になります。必ず追いかけましょう。買わなかった人だけ追いかける、7日間だけ追いかける。1ヶ月追いかける、そういう設定も可能です。4つ目に静的、動的広告の話です。静的広告ですが、1つのバナーでトップページに飛ばすことを指します。動的とは直接商品に飛ばす方法です。ECの場合、ここまで設定しましょう。5つ目はリピート広告です。アプリの中にフィードされているインフィード広告があります。


今、インフィード広告の市場が年々、倍々に伸びています。クリックされて広告費が発生するものなので、つまり相当な量のクリックがされています。冒頭からスマホとお伝えしていますが、ユーザーはスマホ上で何をしているのかといいますと、7割アプリを使っています。アプリとはLINEなども含めています。ブラウザといえば検索エンジンですが、これを使っているのは3割満たないです。


ユーザーの多くはどこかのアプリにいます。10年前は「検索エンジンを制する者はネットショップを制する」と話していたのですが、検索エンジンを制してもネットショップを制することができません。友達のやり取りもLINE、ニュース見るのもLINE、おいしいものを探すにはインスタというアプリ時代ですので、SEO対策、検索エンジン対策、ブログ頑張っても出てきません。広告をやらないと見てもらえないです。そういう市場になっていることを皆様に認識いただきたいです。

広告が合わない方も一部いらっしゃいます。粗利が極端に低い電気屋さんなどの業種は、厳しいと思います。そういった特殊な業種を除けば、ほとんどの方が広告が合うと考えられます。ここまでが種類のお話です。

クリエイティブの表示回数だけでCVが大きく異なる

次に、誰がどのように広告を出すかで、結果が大きく変わってきます。本日クイズを持ってきました。こちらアパレルショップのバナーです。3つ並んでいますが、どれが効果的でしょうか?正解は、Cです。内訳を見ていきましょう。上段がPC、下段がスマホの数字です。比べるとCが一番効果が良いです。CVを見ると、Aが2件、Bが46件、Cが119件です。バナー1つでこんなに変わります。なぜここまで変わったのかといいますと、インプレッション(表示回数)がポイントです。Aが9万件、Bが50万件、Cが120万件です。我々はバナーを出すときにABテストを行うのですが、半日は同じ確率で出ています。


しかし、しばらくするとGoogleの方で勝手にクリックされる方を多く出すようにします。よりクリックされるものを優先的に出そうとします。そうすることで、表示回数に差が出てここまで効果も差が出てきます。CVRを見ると、実はBとCは2.33と2.34なので、大きく変わりません。単純にエンドユーザーから気に入られたものをしっかり出すことで、これだけ効果が変わってきます。どこの会社様でも20%のフィーをいただいておりますので、例えば10万円お預かりしたら8万円を実際の運営費に使用し2万円を我々のような業者がいただく、というのが一般的です。2割の金額で効果120倍の差が出てしまうと、プロが広告運用を行うことをおすすめしています。

因みにですが、なぜCの広告がたくさんクリックをされたかといいますと、セールの訴求は数字などがドーンと目立つがクリックされるからです。

LINEを活用したリピート獲得術

最後、リピート編のお話をいたします。リピート対策もたくさん種類がありますが、今日は一端に絞ってお話いたします。LINE @を活用している方、いらっしゃいますか?ネットショップでは基本的にお客様とのやり取りはメールだと思います。しかし、皆様メールを開かなくなってきていますので、なるべくLINEの方へ誘導してください。LINE@は月々5000円や1万円などで運用できますので、必ず使い友達登録を促してください。一般的なネットショップのメール開封率は10〜15%です。一方、LINEで連絡が来ればすぐ開いてもらいやすくなります。LINEであれば細かい文章も必要なく、画像をメインに送るだけで、母の日向けのスイーツショップの事例では、誘導率68%の結果が出ています。開封率ではなく、開いてクリックしてサイトまで来たのがこの確率です。驚異的です。


LINEは未読の通知を消したいため、読むつもりがなくても必ず既読にします。これが大きな特徴です。このときに、文章でなくて写真が目に飛び込んできます。「そうか、母の日か!」ポチッ、これで良いわけです。メールは取得されていますが、次回からLINEにも送るようにします。このスイーツショップですが、皆で365日SNS運営を頑張っていました。それよりもLINEをワンメッセージ送ったときの方が売り上げ高かったということがわかっています。これだけLINEは効果がありますので、やられていない方は今日すぐにやりましょう。やられている方は、LINEからの売り上げ引けをどうすべきかを考えていきましょう。

よく言われるのが、「うちのお客様、高齢者ばかりだし…」という話です。LINEのユーザー数は8000万人です。つまり、スマホ持っている方であれば、ほとんどの方がLINEを使っているわけです。高齢者ですと尚更メールよりLINEの方が簡単にメッセージすることができます。こういう時代になってきました。

LINE@では、居酒屋などでよくクーポン券が出てきたり、もらえたりすることがあります。今日は弊社のQRコードを用意したので体感してほしいです(笑)。読み取っていただくと、中に「セミナーチャレンジ」があります。抽選機能がありまして押していただくと、当たりが出た方に弊社のサービスに使える10万円分のチケットがもらえます(笑)。この機能、ネットショップとの相性がすごく良いと思いませんか?抽選会やっています、それだけで良いです。友達登録を促せます。メールと異なり、必ず友達になってもらわなければならないため、クーポンやギフトで誘います。そこで残念なことに即ブロックされてしまいます。ブロックするのと簡単です。ネットショップをされている方は即ブロックされないために、必ず期間を入れてください。このまま登録しておくと、この先も良いことがあるんだなと思わせることが大切です。


抽選企画でもネタを出し尽くしてしまい、困ることがあると思います。解決策は、自社商品でなくても良い、ということです。誰でもが喜ぶものであれば、ディズニーのペアチケット、旅行券でも良いわけです。それがもらえるなら登録しようかな、という軽い気持ちで登録してもらい、初期ブロックを回避できれば、スマホユーザーは皆面倒くさがり屋なので、ずっとメッセージ受け取ってくれる可能性が高いです。

LINEを網羅するための6か条があるのですが、秘密にしておきますので、知りたい方はこの後僕にお声掛けください(笑)。

本日は制作、集客、リピートの重要点だけをお伝えさせていただきました。我々はネットショップ業界を皆様と一緒に盛り上げたいと考えております。わからない点や気になる点がありましたら、ぜひお気軽にお声掛けください。本日はご静聴いただき、ありがとうございました。

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