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「日本企業のネクストチャイナ進出を実現するShopee出店戦略設計 ~出店サポート内容と連携方法について~」

BeeCruise株式会社 
Global Growth Hack事業部 
岩本 夏鈴

大学卒業後、ITベンチャー企業に入社し、日本企業向けカスタマーサポートやSNSリスクモニタリングの海外運用事業の立ち上げなどを経験。さらに海外企業向けにもサービスを提供するため、サンフランシスコに駐在後、フィリピンにて海外セールス・マーケティングチームを立ち上げマネジメントなどを務める。現在はBeeCruiseにて日本企業の海外進出サービス事業の企画・セールスなどの統括を行っている。


BeeCruiseの岩本夏鈴と申します。私方からは当社グループが何をしているのか、私どもが海外進出される日本企業様にどんなご提案をしているのか、を具体的にお話させていただきます。


目次[非表示]

  1. 1.会社概要
  2. 2.海外店舗発送を行う『転送コム』/代理購入サービス『Buyee』
  3. 3.BeeCruise株式会社が解決する「海外進出の課題」
  4. 4.海外進出成功のための”4つのステップ”
  5. 5.リアル流通へのアプローチ方法とは
  6. 6.BeeCruise株式会社が行う海外進出支援サービス
  7. 7.『Buyee』を使う大きな2つのメリット
  8. 8.気になる『Buyee』導入後のフロー
  9. 9.『Buyee』×『shopee』×『エヴァンゲリオンストア』の成功事例
  10. 10.台湾で大成功した『エヴァンゲリオンストア』の施策とは
  11. 11.質疑応答


会社概要

まずBEENOSグループについてご説明いたします。BEENOSはホールディングスカンパニーとなっておりまして、BEENOS自体は東証一部上場企業です。事業としては、Eコマース事業、インキュベーション事業の2軸を持っております。Eコマース事業についてはさらに子会社化し運営をしております。

今回は、当社事業の中でもクロスボーダーEコマース部門のサービスのご紹介です。日本から海外へEコマースを使った海外展開のサポートを行っておりますので後ほど詳しくご説明いたします。


インキュベーション事業におきましても、新規事業開発部門、投資育成部門、こちらは本日のキーワードでもあるネクストチャイナに向けて投資、出資をする部門がございます。

海外店舗発送を行う『転送コム』/代理購入サービス『Buyee』


具体的なサービスをご紹介いたします。1つ目ですが、海外店舗発送を行う『転送コム』、代理購入サービス『Buyee』がございます。どちらも運営実績10年以上です。国内でも老舗のサイトになっており、連携店舗数は2100以上、海外でどれだけのお客様が使用可能かといいますと、『転送コム』』では86カ国、『Buyee』については117カ国の国と地域の方が使えるようになっております。海外のお客様が日本のECサイトでお買い物ができるよう支援するサイトです。『転送コム』』『Buyee』に関していいますと、国内のさまざなEC、あらゆるジャンルに対応させていただいておりますが、この7月よりファッションに軸を置いた『FASBEE』というファッション特化型ECも、日本から海外へのサービスとして行なっております。『FASBEE』はファッション・コ・ラボ様という、日本で人気の『FASHON WALKER』というECサイトを運営している企業様と連携しております。連携ブランド数は約300、配送可能エリアとしては120の国と地域です。海外の投資例としまして、ネクストチャイナを中心とした9カ国へマーケットプレイス、Eコマースに関わるような企業に対して出資を行なっております。


このように、自社で運営しているサービス、ネクストチャイナへの出資リソースを使いまして、BeeCruise株式会社では日本の企業様が海外進出する際に跨ぎに渡ってサポートさせていただいております。

BeeCruise株式会社が解決する「海外進出の課題」


日本の企業様が海外進出する際に、私共がどのような課題を解決するのか、どのようなステップをご紹介しているのかをお話いたします。


日本の企業様からよく伺う課題は大きく4つです。1つ目が、そもそも海外への販売環境が整っていない、設計ができない、という課題です。2つ目が、低コストで海外販売環境を整えたが売上が上がらない、という課題です。3つ目が、現地マーケットプレイスを自分たちで行なっている、もしくは自分たちで海外向けサイトを運営しているため、運用コストが掛かりすぎて収支が合わない、という課題です。4つ目が、現地の小売様に相談しても取り合ってくれない、あるいは契約条件が悪い、という課題が挙げられます。もちろん国や商材、ブランドによってさまざまな要因があるとおもいますが、データをもとにした戦略設計ができない、PDCAが回せない、販売チャネルやプロモーションのノウハウ、情報がない、というのが大きな要因です。


国内でもデータを活用してPDCAを回す、ベストなプロモーションを打つことは難しいことですが、海外であれば尚更多数の国がありますので、それに対する情報収集の大変さがこのような課題を生み出すのではと考えております。

海外進出成功のための”4つのステップ”

これらの課題を解決するために我々が推奨している海外進出モデルですが、大きく4つのステップでご提案をしております。

フェーズ1ですが、そもそも販売環境が整っていない場合は低コストで良いので、まずは海外販売環境を整備しましょう、とお伝えしております。

フェーズ2は、海外販売環境が整ったのでしっかり流入し、データを蓄積していきましょう、という点です。



フェーズ3は、ターゲット国、商材の特性、ターゲットエリア別の属性がわかった段階で、ターゲット国に対し、しっかり購買促進を強化していきましょう、という点です。


フェーズ4は、流通国に対しこれらの実績をもとに交渉していきましょう、という計4点をご提案しております。



まずフェーズ1の詳細です。低コストでまずは海外の方か買える環境を整える、ということですが、具体的なアクションとして海外転送サービスをご提案しております。弊社以外にも国内はもちろん、海外にもさまざまな転送サービスがあり、ここを整えていただければまず海外の方が購入できるようになります。活用する際のポイントは、御社にとってそもそも導入しやすいかどうか、海外のお客様が買いやすいかどうか、が重要になります。言語がちゃんとできているか、手数料が掛かりすぎていないか、配送手段もしっかりした方法かどうか、も加味していただくと良いかと思います。


続いて、海外販売環境が整ったので流入をさせていき、ニーズがあるか、ニーズがある商材、どのような人が買って行くか、というところをデータとして検証していく必要があります。海外販売環境を整えるとすぐにお客様が来るかといいますと、そうではありません。先ほどShopeeの三宅様からお話していたとおり、最初の100日間は販促がない限り売上が上がらないと考えられております。御社の商材についても、その国でどれだけ認知があるのかを考慮したブランド設計、予算設計が必要になってきます。


フェーズ3でさまざな国の方たちからアクセスが来るようになり、こういう人たちからアクセスが来る、購入するという傾向を見極めた段階で、その国での認知をさらに促進させる、もしくはその国で使いやすい環境で売ってあげる、ということをおすすめしております。Shopee様のように、その国で使い勝手の良いマーケットプレイスに出品する、もしくはリアルやWEBの施策を強くする、という点をご提案しております。

皆様ECを使われているとわかると思いますが、新しいECに自分が会員登録をするというのは、なかなか難しいものです。一方、Shopee様は非常に多くの方に使われており、現地の方が3日に1回見るくらい使い勝手が良いというが非常に大事なことだと考えられます。私どももECか長いため、流入を考えるとWEB施策を考えるのですが、商材によってはリアルな体験が必要なものもありますので、展示会やイベントもご提案させていただいております。日本ですと一度店舗で触れたのでECで購入するケースが多いと思います。一方、進出国で使ったことのない化粧品や触ったことのないアパレル商品を一見さんが購入するのはハードルか高いため、こういったリアルに触れるイベントやポップアップというのもご検討いただいております。

リアル流通へのアプローチ方法とは

最後に、リアル流通へのアプローチについてお話いたします。実際にリアル流通が最初に来ることもありますし、途中で来るケースもあると思います。このステップは会社ごとの計画によりますので、必ず我々のステップを守ってほしいというわけではありません。リアル流通の交渉で非常に重要になるのが、その国でどのくらい実績があるのか、その国でどれくらい認知されているのか、という点です。ステップを踏んでいただくと、フェーズ3までのプロモーション、ECの取り組みを既にやってきていますので、実績をお見せしやすいと思います。メイドインジャパンは、特にネクストチャイナの国々にまだまだ人気のある商材です。数あるメイドインジャパンの中でも、しっかり売れるということを交渉時にしっかり伝えるのもポイントです。

BeeCruise株式会社が行う海外進出支援サービス

こういった企業様の海外進出時の課題やステップに応えるために、ただ今BeeCruiseではさまざまな海外進出支援サービスをやらせていただいております。大きく分けると本日お話した流通支援、来年にはオリンピックもありますのでインバウンド支援もやらせていただいております。

流通支援のなかでもPRプロモーションや販売支援、販売チャネルの構築、リサーチデータの分析支援があるのですが、本日は販売支援についてお話をさせていただきます。販売支援は、代理購入プラットフォーム、つまり内部購入型と、各国マーケットプレイス型に分かれるのですが、この2つについてご説明します。


『Buyee』海外居住者が日本のECサイトで購入する際に、代理購入依頼ができるプラットフォームです。こちらは日本企業様向けの支援サービスとして作ったわけではなく、BtoC、つまり海外のお客様が日本の商品を買えるものとして始まったサービスです。運用年数としては5年、会員数としては100万人、対象国と地域としては117カ国、年間流通額としては200億強となっております。

具体的な仕組みは、御社の国内ECサイト、ここでは例として丸井様のECサイトを見ていきましょう。今皆様が丸井様のECサイトを検索しても、スクリーンに表示しているバナーは出てきません。海外にアクセスした時のみ識別し、海外のお客様は『Buyee』で買い物ができます、と表示させていただいております。例えば、この浴衣が欲しいときにバナーをクリックしていただきますと、『Buyee』の中の御社のストア、この場合ですと『buyee』の中の丸井様のストアの対象商品ページに飛ぶことができます。『Buyee』にきていただくと、海外の方がお使いの決済や多言語のカスタマーサポート、海外配送も全てご用意しておりますので、海外の方にとっては通常のサイトのように買い物ができ、色やサイズを選び、カートに入れていただきます。『Buyee』では、代理購入の注文を受けたあとに、『Buyee』の代理購入のスタッフが丸井様のECサイトへ1ユーザーとして注文しに参ります。弊社の日本の倉庫へ注文するため、通常の日本での注文と同じように配送していただき、最終的には『Buyee』の国内倉庫から海外配送を行います。

『Buyee』を使う大きな2つのメリット

『Buyee』を使うメリットは、海外決済リスクをすべて『Buyee』が請け負っておりますので、不正利用やチャージバックリスクが日本のECサイトへ発生することはないことと、海外配送、物流のオペレーション構築も一切不要で、弊社の国内倉庫に送っていただくのみで完結することが可能であることです。

ECサイトではカスタマーサポートが重要ですが、英語、中国語で運用するのはなかなか大変です。日本のECサイト様は日本語のみで、ほかの言語は『Buyee』がカスタマーサポートをすべて受けております。また、先ほどのフェーズ1に関してですが、『Buyee』と連携するだけで海外販環境が整いますし、『Buyee』へ流入することによりフェーズ2のデータを蓄積することまでできるようになります。今『Buyee』を長めにご説明したのも次のフェーズ3、つまりShopeeの出店も『Buyee』の仕組みを使っていただき、日本企業さまに出来るだけ負担のないような仕組みでやらせていただいております。


具体的に申しますと、日本のECサイトから『Buyee』へ連携するときに商品情報が必要になりますので、『Buyee』のデータベースに商品情報を連携していただきます。一度連携しますと『Buyee』だけでなく『Shopee』にもシステム連携しておりますので、どちらにも出店、出品ができるようになって『Buyee』は、いちプラットフォームになっておりますので、117の国と地域へサービスを行うことも可能ですし、『Shopee』の場合ですとそれぞれモールが分かれておりますが、システム連携することにより、例えば台湾に出店する、シンガポールに出店する際にいちいち商品登録することなく、一度のシステム連携で対応可能です。


出店、出品したあとに、実際に注文が入るとどうなるかをお話しいたします。まず、『Buyee』のデータベースで受注情報を受け付けます。その後、『Buyee』と同じように代理購入のプロセスを辿りますので、国内ECサイト様としては、いち『Buyee』代行ユーザー、もしくは『Shopee』代行ユーザーとして注文を受け、弊社の倉庫へお送りいただき、弊社の倉庫から各国へお届けする流れです。最初の商品連携や商品情報の提供というところでご対応いただくことはありますが、運用後は国内ECサイトと同様にいつも通り運用いただければ各国のユーザーの方々に商品を提供できるようになっております。

気になる『Buyee』導入後のフロー

実際に行う際に御社でやっていただくことを5つ挙げさせていただきます。1つ目は、どこの国へ出したいかを選定していただきます。2つ目は、翻訳ルールのご提出をしていただきます。


『Shopee』様の翻訳サービスを使っていただくことも可能ですし、弊社で翻訳することも可能です。翻訳ルールとは、名刺の表現など指定がある場合ご提出いただいております。3つ目は、商品リストのご提出、もしくは『Buyee』のデータベースへ連携をしていただきます。4つ目は、『Shopee』の各ストアを設置するために画像素材の提供、ストア説明文の入稿をいただきます。最後、授権証のご提出です。『Shopee』様ですと、モールとして出店するか、ストアとして出店するかで出品できる商品数、SKU数が限られております。500SKU以上の場合は、授権証をご提出いただき、最初の設定だけご協力いただければ運用構築は一切必要ありません。


では、弊社が何をやるのか、という部分をお話いたします。まず、出店前ですが、『Shopee』様との商品API連携や各国の『Shopee』アカウントの設定、商品紹介の多言語化、商品登録を行います。出店後は、多言語のカスタマーサポート、海外配送まで行っております。


『Buyee』×『shopee』×『エヴァンゲリオンストア』の成功事例

『shopee』様は昨年から日本の越境セラー様を対応し始めたと仰っておりましたが、弊社の方でも『shopee』様の事例ができてきましたのでご紹介させていただきます。

まず事例の1つ目として、『エヴァンゲリオンストア』の『Shopee』出店イベントをやらせていただきました。『エヴァンゲリオンストア』とは、エヴァンゲリオンシリーズのアイテムを全て取り揃えた公式ストアです。日本アニメの公式ストアとしては『Shopee』初出店です。そもそも『エヴァンゲリオンストア』様が『Shopee』に出店したかという背景をお話いたします。エヴァンゲリオンは公開されてからもうすぐ30周年ということもあり、日本のアニメは国内は当然のこと、海外でも多くのファンがいらっしゃいます。


『エヴァンゲリオンストア』は店舗とECと両方あったのですが、いずれにしても国内にしか販売していない状況でした。これだけ人気のコンテンツが国内販売だけを行なっていますと、海外の方々へ商品が渡らないのはもちろん、転売ヤーが多く出てしまい、フィギュアですと日本価格の約10倍になってしまい、正規ルートで購入することができなくなってしまいます。『エヴァンゲリオンストア』様が目指したい像は、海外のファンの方々が身近な場所で、正規ルートで購入できるようにしたい、というのが今回の取り組み背景です。ひと昔前では偽物のコンテンツが出回ることが多かったのですが、最近はネクストチャイナでも若者を含めて本物志向というのが増えてきましたので、偽物はそこまで気にならなくなってきました。一方、本物をどうしても手に入れたいため、転売をされて高値になったものを買わざるおえなくなっておりますので、日本から海外に近い場所で売れる状態にするため、今回『エヴァンゲリオンストア』様と取り組みを行っております。



目指す像に向けて、我々がどのようなステップを踏んできたのかお伝えいたします。まず、『エヴァンゲリオンストア』様で自社ECサイトを運営されていらっしゃるのですが、国内倉庫で転送サービスを各種ご案内されていました。これだけでも海外のお客様には喜んでいただいていたのですが、ここからさらに買いやすい方法として、今年の5月から『Buyee』に出店していただき、中国でイベントした際も告知させていただきました。そして、今年10月に『Shopee』×台湾で『エヴァンゲリオンストア』がオープンしました。オープン記念として台湾でレアなイベントも行い、注目もされております。『Shopee』の台湾連携が非常にスムーズだったこともあり、今準備しているところでお話すると、フェーズ4として『Shopee』×台湾だけでなく、マレーシア、シンガポールでも準備を行なっております。

台湾で大成功した『エヴァンゲリオンストア』の施策とは

せっかくですので台湾での施策についてもお話させていただきます。アニメコンテンツですので作品の世界観を伝えながら物販へ繋げたいという思いがありましたので、台湾で実際にオタクの方が集まる場所でリアルなイベントを開催させていただきました。土曜に開催だったのですが、オープン前から行列ができ、『エヴァンゲリオンストア』様にもご協力いただき作品の原画を展示しながら物販を行いました。また、参加型のコンテンツも多数ご用意し、ARを利用したスタンプラリー、日別で変わるキャラクターフォトフレーム、スタンプラリーが貯まるとイベント限定のステッカーがもらえ、そこから『Shopee』の『エヴァンゲリオンストア』へ誘導する、という導線設計をやらせていただきました。リアルのイベントを行ったため、現地のメディアにも多数取り上げられ、これまで80媒体に掲載いただいております。

『エヴァンゲリオンストア』様は『Buyee』で出店され、10月に『Shopee』で出店されたのですが、対台湾市場で推移を申し上げますと、『Shopee』出店に移行されてから約8倍伸びております。『Buyee』全体の売り上げとしては『Shopee』いちマーケットの売り上げと変わらないのですが、台湾だけにフォーカスしますと買いやすい『Shopee』に出店することで売り上げが伸びていると感じております。

『Buyee』だけですと、台湾を含む26の国と地域で購入されているのですが、各国の方が買いやすい環境になっております。特にアニメコンテンツですと、ライト層の購入につながっていると考えております。

代理購入やマーケットプレイスの出店いずれのパターンにおいてもマーケティング施策がとても大切ですので、海外進出モデルとしてはフェーズ1の海外販売環境と、フェーズ2のマーケティングプロモーション、フェーズ3の各国の会員数が多いマーケットプレイスへの出店、最終的には売上というところにつなげられるよう、弊社でお手伝いさせていただいております。

本日のセミナーをご覧いただき、『Shopee』の使い方やネクストチャイナへの海外進出、売上アップのご相談がございましたら、お気軽にお声掛けください。本日はご参加いたたきありがとうございました。

質疑応答


Q. 丸井様の例で気になったことがあります。ポイント施策があるとおもいますが、『buyee』を導入をした際どのようにされているのでしょうか?

A. 基本的に国内ECサイト様で行なっているポイント、インセンティブは『buyee』では対応しておりません。そのため、『buyee』の中のキャンペーン、会員であれば使えるのですが、各サイト様で行われているものについては適応されておりません。各サイト様への施策は個別で行なっている現状がございます。

Q. 『エヴァンゲリオンストア』様が転送サービスをされたのはいつくらいでしょうか?

A. 詳しくはお伺いできていないのですが、約1年前です。海外の方からのお問い合わせが多く、転送サービスをご案内されたという経緯があります。

Q. 『Buyee』へ連携する際にどれくらいの数が必要なのか、参考値を教えてください。

A. 『Buyee』の連携についてですが、そもそも最初に販売チャネルを整えるところで転送サービスか代理購入かどちらかですので、『Buyee』出店時にそこまで検証データな必要ないと考えております。逆に『Buyee』に出店していただくことで検証データが取れます。転送サービスであれば会社様の方でデータを蓄積できますので、そのなかで国別の差が見えてきた段階がデータ分析として最適なのではと思います。

Q. 弊社『buyee』で既に出店させていただいておりまして、『Shopee』様との連携を検討した場合、システムは理解したのですが、費用はどれくらいになるのでしょうか?

A. 出品するSKUによって異なるため、その都度お見積もりをさせていただいております。

Q. 『転送コム』や『buyee』は既に会員数が多数いらっしゃるということで、海外ユーザー様を獲得するためのプロモーションをどのようにされているか、教えてください。

A. かなりさまざまな方法でやらせていただいており、一言でお伝えするのがむずかしいのですが、大きく分けると、連携企業様からの 流入と、自社で行う広告流入、プロモーションという2つがあります。丸井様のように既に海外からアクセスが来ており、そこから丸井様のバナーを踏んで『Buyee』へ来てくださるケースがあります。『Buyee』の事例では、国内で連携している企業様で自社サイトやマーケットプレイス型でも連携いただいておりますので、そこからの流入も多数ございます。ほかに自社で広告を掛けるケースであれば、一般的なWEB広告やイベント、出店、youtuber様とコラボする企画など、幅広く行なっております。

Q. そういった会員数様のアクティブ状況も教えてください。

A. 『Shopee』様の場合ですと、インドネシアの例があったように欲しいものを常に見ている状況と考えられます。一方『Buyee』は、明確に欲しいものがあります。例えば、エヴァンゲリオンのフィギュアの新商品、などです。アクティブ率でいうと『Shopee』様と比較すると落ちる可能性が高いです。漠然としてお伝えで申し訳ないですが、『Buyee』に来るユーザーは、楽天様やヤフオク様など日本のマーケットプレイスから来る場合もありますので、ユーザーの動きにかなり左右されます。



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BeeCruise  岩本夏鈴   
BeeCruise  岩本夏鈴  

大学卒業後、ITベンチャー企業に入社し、日本企業向けカスタマーサポートやSNSリスクモニタリングの海外運用事業の立ち上げなどを経験。さらに海外企業向けにもサービスを提供するため、サンフランシスコに駐在後、フィリピンにて海外セールス・マーケティングチームを立ち上げマネジメントなどを務める。現在はBeeCruiseにて日本企業の海外進出サービス事業の企画・セールスなどの統括を行っている。

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