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売り上げをあげるための理想的な越境ECサイトとは?

スターフィールド株式会社
佐藤和紀 


学生時代に留学やバックパッカー等グローバルに活動。
そこで越境ECの可能性を確信し、卒論のテーマは【アジア圏への越境EC】、スターフィールド株式会社に新卒第一号として入社。
ローカルの情報収集と支援会社とのパートナーシップ構築をメインに活動。日系企業の販路拡大を促進するために新市場を開拓。





弊社スターフィールド株式会社からは、越境ECの今をテーマにお話させていただきます。

目次[非表示]

  1. 1.自己紹介
  2. 2.企業の外部獲得、海外進出のサポートをシステムから行う「LaunchCart」
  3. 3.2050年には世界GDPの51%がアジアに
  4. 4.化粧品、健康食品をはじめ、さまざまな展開を見せる商品ニーズ
  5. 5.海外への進出方法「3つのHow」とは
  6. 6.How1:テストマーケティングで販売国を選定する
  7. 7.How2:メリット、デメリットから読み解く販売形態
  8. 8.How3:単品通販、2LP、総合通販から適正なサイトを構築する
  9. 9.台湾の自社サイトECの今
  10. 10.自社サイトECのポイント:マルチチャネル化
  11. 11.自社サイトECのポイント:新規獲得からCRM
  12. 12.自社サイトECのポイント:さらなるローカライズ化
  13. 13.関連情報



自己紹介


まず自己紹介をさせてください。スターフィールドの佐藤和紀と申します。学生時代は留学をし、バックパッカーとして世界さまざまな国へ行っておりました。そこで気が付いたことが日本製品のクオリティーは非常に高いということ、多くの世界の方々が日本製品を求めている、また求めている多くの物が市場に出回っていないことを感じ、これからの時代、この越境ECが来ると思い、新卒でスターフィールドに入社しました。

企業の外部獲得、海外進出のサポートをシステムから行う「LaunchCart」


続いて会社紹介です。弊社は「世界をもっと身近に」という理念のもと活動しております。越境ECにおいて日系企業の外部獲得、海外進出のサポートをシステムから行なっております。そのシステムとは「LaunchCart」です。特徴としては、越境現地ECに特化した自社サイト、クラウドECサービスになります。カートシステムもいろいろ種類がありまして、クラウドECカートシステムとはASPとパッケージの良いところどりをしたシステムです。この越境ECカートは、今現在実績No.1を謳わせていただき、導入企業様は個人からナショナルブランドまで幅広く導入いただいております。特徴として、アジアに特化しています。


そんな我々、スターフィールドは2008年、代表の星野が早稲田在学中に創業いたしました。2012年に越境ECという言葉がない時代「LaunchCart」をリリースしまして、2016年には国内で初めて中国三大決済、Alipay、WeChat Pay、銀聯を接続しまして、話題になりました。お陰様で現在導入案件は150件を超えております。ベストベンチャー100に2年連続表彰されるなど、さまざまなメディアに取り上げていただいております。そのほか、日本貿易振興機構のJETRO様主催の越境ECフォーラム等のイベントに3年連続、弊社の者が登壇させていただいております。そのほかに一般社団法人の越境EC委員会の委員長も、弊社の者が行なっております。我々成長途中の会社ではありますが、このように越境ECでサポートさせていただいております。



早速ですが、このセミナーのゴールを共有させていただきます。1つ目のゴールは、これから越境ECを考えている方に、企業はどのように台湾ECを展開しているかを知ってもらいます。2つ目は、台湾ECで成功されている企業が実際行なっている施策の今をお伝えさせていただきます。このゴールを目的とし、3つのパートに分けてお話させていただきます。



1つ目のパートは、「アジア越境ECの今」です。2つ目のパートは「自社サイト、台湾向けEC進出方法の今」、3つ目のパートは「台湾ECの今」です。こちらはシステム面からお話させていただきます。

2050年には世界GDPの51%がアジアに


それでは、「アジア越境ECの今」をお話させていただきます。そもそもなぜ我々かアジアへローカライズしアジアへの販売を推奨するのかといいますと、御察しの通り市場規模です。2010年のアジアGDPのシェアは、世界の27%です。2050年には世界GDPの51%が、アジアが占めると言われております。まだまだ先の市場なのではと思われる方も多いですが、こちらをご覧ください。オンライン上では実はもう既にアジアの成長は爆発的に進んでいます。こちらは、2017年から2018年のEビジネス成長率です。一番右から2番目は、5.8%と書いているところが日本の成長率です。オレンジのグラフがアジア各国のEビジネス成長率です。1位がタイ、2位がマレーシア、ベトナムが25%と、もう既にすごい勢いで成長しております。


中でも消費財、例えば化粧品、サプリメントについてですが、この分野の2017年年から2018年の成長率を見ていきましょう。先程同様、日本は5.7%の成長率に対し、シンガポールが1位で35%と驚異的なスピードで成長しております。続いてマレーシア、ベトナムなど、上位8カ国をアジアが占めています。こちらがアジアの概要ですが、どの国も親日国が多いことが挙げられます。訪日外国人客の3/4がアジアからです。そのほかにも物理距離、先程アジアンブリッジの坂根様から伺ったようにコストが安い、ということからアジアの販売を推奨しております。

化粧品、健康食品をはじめ、さまざまな展開を見せる商品ニーズ


そのようなアジアですが、どのような商品が売れているのでしょうか。こちらは「LaunchCart」上のサイトで恐縮ですが、まず食品です。そのほか、家具などもあります。次にもちろん、化粧品です。こちらはマレーシア、シンガポール、オーストラリアへ展開している企業様です。それ以外にもアニメ商品、電化製品も人気が出ています。今表示している化粧品を扱う企業様は、ベトナム、ロシア、インド、フィリピン、韓国でも「LaunchCart」を導入いただいております。1年前は化粧品やサプリメントが多かったのですが、今現在は商品の種類も多岐に渡るようになってきております。


「LaunchCart」をご利用企業の主な販売先をデータで見ていきましょう。進出する国で一番多いのが台湾です。台湾の次に香港、マレーシアと続きますが、圧倒的に今台湾が多くなっております。理由としは、親日国である、市場ができていた、ノウハウの横展開が可能だった、という点が挙げられます。この後は、台湾をメインテーマにお話させていただきます。

海外への進出方法「3つのHow」とは


ここから本題です。2つ目のパートとして、台湾にこれから進出される企業様に注意していただきたい点です。ここでは、具体的な越境EC施策ではなく、マクロの視点で今の台湾越境ECの進出方法をお話いたします。

こちら進出方法として、3つのHowという観点からお話させていただきます。1つ目のHowは販売国の選定です。2つ目のHowは販売形態、3つ目のHowはサイト構成です。これらの観点でご説明させていただきます。

How1:テストマーケティングで販売国を選定する


まず1つ目のHow、販売国の選定です。こちら海外販売時にリスクを抑えるために、日本に在庫を置いてさまざまな国に販売をしています。ここで売れるかテストをする。それがいわゆる越境ECです。こちらのスライドにて事例をご覧ください。言語で地域を絞り込み、中国本土、台湾、香港をターゲットにテストマーケティングとして越境ECを展開します。スモールスタートで一番反応が良い地域として台湾を選ばせていただいているのですが、ここに予算を投入して利益の最大化を図る、というようにテストマーケティングを行い販売国を選定する方法がとられています。



今現在ですと台湾は現地ECですと、低リスクで展開することが可能になっています。越境ECのメリットはリスクが少ない点、他国への展開が容易ということが挙げられます。デメリットは、現地決済が使えない、配送料が高い、配送時間が長く掛かる、という点が挙げられます。それに対して現地ECを比較していきましょう。現地ECのメリットは、配送料が安い、配送時間が短い、現地のネイティブの方がカスタマーサポートを行える、といったサービスレベルの高さが挙げられます。また、ECで非常に重要な現地決済が可能です。かつてはデメリットが高いと言われた現地ECですが、今現在はアジアンブリッジ様のような企業様が進出しており、台湾は他国より進んでおり、リスクなく現地ECから始めることができる、ということが越境ECの今と考えられます。

How2:メリット、デメリットから読み解く販売形態


続いて、2つ目のHowとして販売形態を軸にお話させていただきます。越境EC、現地EC、そして現地からの越境ECというフェーズがあります。こちらの図をご覧ください。日本の在庫から台湾へ配送するのが越境ECです。台湾に在庫を送って、台湾国内であたかも現地のECサイトのように送るのが現地ECです。では、現地からの越境ECとは何かといいますと、台湾現地から他国へ越境販売することを指します。例えば、台湾から中国本土、香港、シンガポール、マレーシアなどの企業が現在進出しております。今は台湾現地から越境ECを行う企業が増えております。日本からの香港越境ECと、台湾からの香港越境ECを比べてみましょう。日本から香港の越境ECは、送料が非常に高いです。EMSで日本から香港へ配送するとなると1400円掛かります。それに対し、台湾から香港越境ECであれば、送料はおよそ100元、つまり日本円で約360円です。比べものにならないくらい物流コストの差があります。また、日本からの香港越境ECですと人件費や保管費が高かったりしますが、台湾現地からの香港越境ECは、比較的安く、そして台湾現地の優秀な人材を活用できるメリットがあります。ネイティブの方が対応しますので、カスタマーサポートなどのサービスが充実している、というのが挙げられます。

How3:単品通販、2LP、総合通販から適正なサイトを構築する


3つ目のHow、サイト構築です。こちら、単品通販、2LP、総合通販で書かせていただいております。以前は多くの企業様が単品LPからスタートされる企業様が多かったです。「LaunchCart」ではLPを何枚でも設置できますし、商品数も限られておりませんので、LP、商品数を増やして最後に総合通販化する流れが多くなっております。なぜ今総合通販サイトが進んでいるかといいますと、同じブランドの 別商品を知ってもらうこともできますし、購入してもらうため、という例ございます。

3つのHowのまとめです。1つ目は越境ECで販売を行い、販売先を選定することが多かったが、今台湾はほかの国よりも進んでおり、リスクを抑え現地ECからテストへ展開できるようになりました。2つ目ですが、売り上げやわ挙げているブランド様は、台湾現地から特定の越境ECを行なっております。最後3つ目です。総合通販型サイト化を行う企業様が非常に増えてきております。

台湾の自社サイトECの今


次に台湾の自社サイトECの今、ということでお伝えさせていただきます。こちらはもっとミクロに、台湾ECのイマをお伝えいたします。3つ重要なポイントがございます。1つ目がマルチチャネル化、2つ目が新規顧客獲得からCRM、3つ目がさらなるローカライズです。この3つを主軸にお話いたします。

自社サイトECのポイント:マルチチャネル化


まず1つ目がマルチチャネル化です。以前はweb広告からLPに流入させコンバージョンやわ取るというやり方が主流でした。しかし現在はマルチチャネル化が進み、SNS、ショッピー、PChome、自社サイト、実店舗など非常に接点が増えました。

先程、総合通販型サイト化する企業が増えたとお伝えいたしましたが、マルチチャネル化によって総合通販サイトが販売チャネルとしての機能だけでなく、商品詳細説明や世界観を伝える役割を持つようになりました。

自社サイトECのポイント:新規獲得からCRM


次の台湾ECの今ですが、新規顧客獲得からCRMというテーマでお話いたします。以前は企業は新規顧客獲得にフォーカスしていました。ですが今現在は売り上げを継続的に上げるためにLTV(ライフタイムバリュー)をどのように上げるか?という点に重点が置かれています。そのひとつの例として、今現在CRMツールの活用を行う企業が増えています。これによって多方面から顧客の分析をして、いろいろなキャンペーンに活かしています。その他にもステップメールがあります。見込み客から顧客を獲得し、顧客からリピーターになってもらう、そういったステップメールを国別に保有しているポイント、受注ステータスなどを細かい条件設定でお送りするなど、詳細な取り組みをする企業が増えています。ステップメールは開封されなければ意味がありません。「LaunchCart」の特徴でもあるのですが、我々が取っている施策はSMSです。一般的にはメールの開封率が10%と言われているのに対し、SNSの開封率は90%以上です。日系のカートで国外のSNSと繋がっているカートは「LaunchCart」が初めてです。こういったライフタイムバリューを上げる施策をしているのですが、定期通販というニッチで部分にもローカライズしています。



台湾ではクレジットカードではなくデビットカードを持っている方が多いです。2回目の購買の時に引き落としされ、残高が不足していて決済エラーになることが度々あります。そのあと銀行からSMS通知が来まして、顧客が通知を見て入金します。そのあと、「LaunchCart」の管理画面から再決済の依頼を行います。そこで自動再決済として定期購入の継続、ライフタイムバリューのアップというように、さらに細かいローカライズを行なっております。まとめると、台湾ECの今の2つ目は、顧客との関係構築が継続的に売り上げを上げる重要要素、です。

自社サイトECのポイント:さらなるローカライズ化


最後3つ目ですが、さらなるローカライズというテーマでお話いたします。先程、今までは新規顧客獲得に力を入れていたというお伝えしました。こちらが以前のLPの入力フォームです。日本の場合、都道府県を選択する前に郵便番号を入れれば、市町村まで自動入力されるようになっています。台湾は逆に郵便番号を覚えている方が少ないため、都道府県を先に選ばせて入力させる、というローカライズを行いました。また、日本は購入ボタンの後は確認ページがありますが、台湾の場合、確認ページがありません。入力フォームやページの遷移についてもローカライズを徹底しておりました。続いて、決済のローカライズについてです。コンビニの支払いが多い台湾の4大コンビニと接続し、新規顧客獲得に非常に有効な後払い決済を導入しております。



こういった顧客側のローカライズだけでなく、今現在はEC事業者側のローカライズも大切、というのが台湾ECのイマです。1つの例としまして、統一発票です。以前は外部サービスから送信、物流会社が対応していました。今は「LaunchCart」からEメールやSMSから送信可能になりました。EC事業者から直接統一発票を送られるようになりまして、こういったバッグ側のローカライズも進めております。その他にも受注から出荷まで自動化をしています。最近まで、台湾ではWMSがあってもAPIを開示していない等、接続が困難だったため、以前は受注発注業務を手動で行なっておりました。ステータスも管理画面から手動で行なっていたのですが、WMSと接続したことにより、受注、出荷情報を自動で連携し、ステータス、在庫も自動連携可能となりました。こういったことにより、出荷依頼、出荷報告業務が非常に効率的になったのが台湾ECの今です。メリットは、日々の業務の効率化、誤操作を防ぐためWMSと接続しております。

自社サイトECポイントまとめです。マルチチャネル化により販売機能のみならず、ブランド情報発信の役割を持った総合通販サイトになっている。2つ目は、新規獲得からのCRM。3つ目は、顧客ローカライズだけでなく、支援事業者側のローカライズで業務が円滑になった。これらが台湾のECサイトまわりの今です。これらのローカライズ以外にも日系カートで一番最初にLINE Payに接続しました。そちらのパートも後ほどLINE Pay株式会社の橋本様よりお話させていただきます。「LaunchCart」についてご不明点あれば、お気軽にご相談ください。ご清聴ありがとうございました。


関連情報

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スターフィールド株式会社 佐藤和紀
スターフィールド株式会社 佐藤和紀

学生時代に留学やバックパッカー等グローバルに活動。 そこで越境ECの可能性を確信し、当時数少ない越境EC支援業社のスターフィールド株式会社に第一号として新卒入社。 越境ECの普及活動に従事。

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