【前編】＜ネットショップ支援室×ネットプロテクションズ＞卸取引のDXを「一手」勝ち！受発注業務の効率化と、決済で債権管理と売上げアップを可能に！
株式会社ネットショップ支援室
事業統括本部長
山本 皓一朗
EC事業で必要なシステムを一気通貫・身近で支援する『株式会社ネットショップ支援室』を草創期から牽引。卸取引をWEB化する『楽楽B2B』をはじめ、EC一元管理システム『アシスト店長』、D2Cリピートカート『楽楽リピ―ト』、BtoBtoCカート『楽楽BBC』の拡販に注力している。
本セミナーでは、卸取引のデジタルトランスフォーメーションを先取りできる、従来のアナログな卸取引の「仕組み」を変えるための方法論「BtoB EC」の始め方と活用方法、さらにリスク保証型の請求代行サービス「NP掛け払い」がもたらす革新的なメリット、売上UP方法もご紹介いたします。
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自己紹介
BtoB ECの現状
まずはEC業界の現状を確認しましょう。「BtoC EC」「BtoB EC」のそれぞれの流通額・EC化率はどれくらいでしょうか。答えは、「BtoC EC」の流通額は160兆円、EC化率は6.8%です。「BtoB EC」の流通額は、1,140兆円、EC化率は40%です。40%と聞くとかなり進んでいる印象を持ちますが、この中にはEDIと呼ばれる大手様が発注する際に使用するものの割合が多く、大手様の流通額が多いため40%という数字に至っていると推測しています。
BtoB卸の現状（受注処理は？）
年商10億円未満～100億円以上までの700社にアンケートを取ったデータによりますと、受注方法の約40%がFAXを占め、アナログ対応をしていると回答した企業は約86%というデータが出ています。実際にWEB化、EC化ができている企業様はわずか14%です。
BtoB ECの現状（BtoB EC導入の不安は？）
なぜBtoB EC導入をしないのか不安点についてもアンケートのデータが発表されています。BtoB EC導入を「検討中」、「予定あり」と回答した企業様の中でも約55%、「予定なし」と回答した企業様でも44%が「得意先に使ってもらえるかどうかが不安」と回答しています。
BtoB ECの現状（導入してからの改善効果は？）
BtoB ECを導入してから1人あたり／日の業務効率を伺ったアンケートのデータがあります。約76%の企業様が1時間以上の業務時間削減に成功しており、1か月で見ますと合計で2.5日分の業務時間の改善ができております。また、新型コロナウイルスの影響でWEB化の需要が増え、ネットショップ支援室にもお問い合わせが増えている状況です。
美容室向けにハサミやシャンプー、カラー剤を卸している企業様がいます。BtoBの卸でありながらYahoo!のTOPバナーにBtoB卸の広告が出稿される時代になってきています。
デジタル庁もでき、WEB化・ペーパーレスは加速する一方です。ここで商機を見出せるかは、今動くかどうかです。シンプルに売り手・買い手にとって何が求められているのかを考えてみましょう。
卸取引にも変革の波
では、売上・利益の伸びている企業様が何を考えているか見ていきましょう。
見ている点は、
① 買い手側の利便性の追求
② 売り手側の業務効率化
の2点だけです。
売上を伸ばす方法
売上を上げる方法は、
① 取引先を増やす
② 取引金額を増やす
の2点です。
・取引社数の課題
商圏が限られている、営業マンの人員がおらず広げられない課題があります。
・購入金額の課題
売上の大きな企業様の対応に偏ってしまい、小口のフォローが後回しになってしまいます。
・取引頻度の課題
営業マンの人員が足らず、継続的なアプローチができていないことが挙げられます。
上記の課題で止まっている間に多くの企業がWEB化を進め、商圏を全国に広げ、人員の課題を解決し売上を上げています。もしご自身が仕入れ担当者様だとすれば、アナログ対応の企業様とWEB化対応の企業様、どちらを選ぶでしょうか。
多くの方が、タイムラグが少なくいつでも注文ができる方が利便性が高いため、WEB化の進んでいる企業様を選ぶのではないかと思います。売上・利益を伸ばすためにWEB化は不可避だと思います。
売上が伸びるポイント10
上記が売上が伸びるポイント10です。
⑧「各種掛け払い」についてですが、新規顧客様に対しては株式会社ネットプロテクションズ様の「NP掛け払い」を含めた各種掛け払いを選べ、未回収リスクが少ないのも安心です。上記ポイント10をご覧いただければ、今行うべき施策が見えてくるかと思います。
WEB化の進め方
①受注、②受注自動振分、③システム入力の3点をEC化することにより、基幹への手入力を0に近づけていくことが可能です。読みにくいFAX注文もAI-OCRというFAX自動読取機能でWEB化を進めることができます。
WEB化の促し方のポイントとしては、注文履歴がWEBで見られるためぜひ見てくださいね、と促すことから始める企業様が多いです。WEBでの注文をさらに促すために初回割引キャンペーンを入れながら進めるのも良い方法です。決済もクレジットカードはもちろん、掛け払いもまとめて利用可能です。CSV一括で基幹・販売システムにデータを取り込むことやそのまま発送処理を行うこともできます。
『楽楽B2B』のポイントとなる機能
次によく聞かれる『楽楽B2B』のポイントとなる機能をご紹介しましょう。
① 掛け率・指数など自在な取引先ごとの売価設定
②見せたい商品、パージやバナーを取引先ごとに設定可能
③スロット割にも対応した取引先ごとの売価設定
④初回取引から掛け払いが利用可能、NP掛け払いと標準連携
サイト構築はどれくらいでできる？
上記画像の「かんたん発注フォーム」というFAXのように非常に見やすいフォームがあるのですが、このフォームのみの構築も可能です。このフォームのみであれば、最短1週間で構築ができます。
テンプレートページや設定でしっかり構築をする場合は約10日で構築ができ、プロに発注することで初期費用約30万～数百万円、月10万円からで、こだわったページを構築することもできます。
既存の企業様を徐々にWEB化に寄せていき、新規の開拓をすることで最初からWEB化の企業様も増やしていきます。既存企業のWEB化、対象顧客の拡大をさらに進めながら、新規のリピート率アップ、ついで買いを訴求することで粗利を向上させていきましょう。目安は約3年でEC化率40%を目指していただくと良いでしょう。
今後の卸営業展開方法はこうなる
WEBで新規の取引先を増やす際に、SFA（salesforce、Hubspotなどの営業支援ツール）を入れることで、A社がサイトページだけでなく動画を見ているからすぐに営業をしよう、B社は特設サイトをあまり見ていないから別の商品を提案しよう、Z社特設サイトに気が付いていないからメールしよう、などの行動履歴から営業ができるようになります。ここまで進めれば、卸営業のDX化を一気に進められると考えております。
不二貿易株式会社様／株式会社ヘッドスプリング様 事例
最後に2社、事例をご紹介しましょう。
左側が不二貿易株式会社様という家具の卸売企業です。機会損失にもつながっていたWEBチャネルのUI、UXを改善したところ、ユーザビリティーが大幅に向上し、売上が昨対比165%増という成果をだしています。
株式会社ヘッドスプリング様は、2020年4月から新規偉業を立ち上げた際に『楽楽B2B』を導入いただき、BtoCの知見、ノウハウを活かし、7月に150万円だった売上が10月には600万円まで拡大しています。
事例の詳細が気になる、もっとさまざまな事例を知りたい方は、ぜひお気軽にお問い合わせいただけますと幸いです。駆け足になりましたが、本日はご清聴ありがとうございました。
