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【後編】BtoBデジタルマーケ改善セミナー|33,000サイトのデータから導き出した BtoBマーケティングにおけるリード最大化の勝ちパターンとは?

株式会社WACUL
マーケティング&セールスグループ 部長
相原 光博

GAIQ(Googleアナリティクス個人認定資格)取得
WEB広告代理店にてSEOコンサルティング・コンテンツマーケティング・SEMなどの営業を経験。
その後動画マーケティングの株式会社LOCUSにて事業部長として事業戦略の立案・実施まで経験。
現在は株式会社WACULにてマーケティング&セールスグループの部長としてマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスを管掌。


本セミナーではAIアナリストが33,000サイト以上を分析する中で見出した勝ちパターンの中でも特にBtoBついて、集客改善からCVR改善までご紹介します。

後編である今回は、いよいよBtoB集客のポイント、広告・SEO・メルマガの勝ちパターンついて詳しくお話いたします。

目次[非表示]

  1. 1.BtoB集客のポイント
  2. 2.広告の勝ちパターン
  3. 3.SEOの勝ちパターン
  4. 4.メルマガ運用の勝ちパターン
  5. 5.前編・後編のまとめ

BtoB集客のポイント

BtoBでは企業様によって集客に予算をどれだけ割けるのかが異なりますので、今回はWACULが語る理想形についてお話いたします。

コンテンツSEOは記事本数を増やしていけばいくほど、一度増やしてしまえば安定的な自然検索からのリード獲得が可能となります。一度問い合わせを獲得したお客様には、メルマガを定期的に送ることにより増えるリードとともに相乗効果が生まれやすくなります。

一方でコンテンツSEOはすぐに成果が出るものではありませんので、初期段階では自社のリード獲得、データを集めるなどの短期的な集客を行うためにリスティング広告などをおすすめしています。徐々に広告運用からコンテンツSEOに以降することで自然検索やメルマガで定期的な新規獲得、掘り起こしをしていくことが勝ちパターンと考えております。

広告の勝ちパターン

広告については、初期段階から広告に依存したリストを獲得しましょう。デジタルマーケティングは、リードを獲得したお客様が検討に至らなかった場合、定期的なメルマガでニーズが顕在化する場合があります。コンテンツSEOは長期施策になりますので、広告を行うメリットとして初期段階で露出ができる点がポイントで、短期間である程度成果を出すことができます。SEOに予算を投下する前に、お客様にとってどのキーワードが刺さりやすいのか、どのようなターゲットがコンバージョンしやすいのかを掴むためにも、まず広告からスタートすることをおすすめしております。

特に広告で集客したお客様には、顕在層の刈り取りにはGoogle広告やYahoo!広などに出るリスティング広告などがおすすめです。あとは、ランニングページ(LP)を活用することもおすすめです。広告で集めたお客様がマッチしやすい受け皿となるページをつくり、PDCAを回していくことが大事です。まずはコンバージョンの障壁が低いノウハウ資料のダウンロードなどからCVポイントを検討するとよいでしょう。

SEOの勝ちパターン

続いて、広告でコンバージョンできるお客様の傾向値を把握できたタイミングで、中長期的な「SEOの勝ちパターン」をご紹介します。実際にWACULも毎月500~600件のリードを獲得していますが、一度コンテンツSEOで上位表示されますと半永久的に毎月このリード数を獲得できるようになります。これがコンテンツSEOの最大のメリットです。記事を増やせば増やすほど1件あたりのリード獲得単価が下がる、パフォーマンスが上がっていきます。

BtoBの商材の場合、1件あたりの商材単価が高い製品が多いと思います。コンテンツSEOは、最初はある程度投資が必要ではありますが、半永久敵的にリードが獲得できるようになりますと非常にコストが低くなります。

実はコンテンツSEOを上位表示させるポイントはシンプルです。そのポイントとは、
①    検索ニーズに応える
②    短期的なCVを狙う

ことです。

仮にGoogleで「SEO」と検索した場合、上位表示される記事の多くが「SEOとは~」という解説記事が出てできます。つまり、Google用語解説の記事を上位表示させるよう機械学習されているのです。特定のキーワードで検索した際にGoogleのAIの検索結果≒検索ニーズと捉え、それぞれの検索ニーズに合った質の高い記事をアップすれば上位表示を狙うことができます。

次に短期的で直接的なCVについてですが、もし調べたいことがあり読んだ記事で満足してしまうとお問い合わせすることはありません。訪れた記事からどのようにコンバージョンさせるかが重要です。記事の内容もコンバージョンに誘導すべきであり、サイトも気軽に問い合わせできる構成になっているかが非常に大事です。

具体的な記事の作成方法については、別のセミナーでもご紹介しておりますのでぜひ参考にしていただきますと幸いです。

メルマガ運用の勝ちパターン

次に、リードナーチャリング、メルマガ施策における勝ちパターンをご紹介します。その1つが、営業担当に難しいことをデジタルで実施するのは難しく、顧客育成をメルマガで行うのは不可能であると考えています。

メルマガ配信の目的は明確で、お客様が検討する際に土台に乗るために、
①    「認知の定着」
②    「ニーズの検知」

の2つができるかが重要です。

サービスを必要な際に思い出していただくことが大切であり、定期的にメルマガ配信をすることが大切です。
効果的なテクニックについては、WACUL研究所でレポートを公開しておりますのでぜひチェックいただければと思います。

前編・後編のまとめ

では、セミナーの振り返りとしてポイントのまとめをお伝えします。

前編でお話したように、WACULはデジタルマーケティングの勝ちパターンをノウハウで持っております。お客様の自社のデータ、さらに類似データを用いながら、サイトの課題点、なにをすべきかを最短でご提案しおります。『AI analyst』をご利用いただければ、自動且つ一瞬で改善箇所を特定、コンサルタントから具体的な打ち手をご提案します。70%弱のお客様が平均1.5倍以上の改善、BtoBのお客様についても平均1.5倍の改善幅を出しております。さらに、コンテンツSEO、初期段階の広告運用に特化したサービスで高いパフォーマンスを発揮しております。

『AI analyst』は無料版がございます。まずトライアルで試していただき、お客様の改善点はどこなのかを把握し、レポートもお出ししております。まずはサイト診断を行い、WACULからのお問い合わせをお待ちいただけますと幸いです。
本日はご清聴いただき、誠にありがとうございました。


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株式会社WACUL  相原 光博
株式会社WACUL  相原 光博

マーケティング&セールスグループ 部長。 GAIQ(Googleアナリティクス個人認定資格)取得。 WEB広告代理店にてSEOコンサルティング・コンテンツマーケティング・SEMなどの営業を経験。 その後動画マーケティングの株式会社LOCUSにて事業部長として事業戦略の立案・実施まで経験。 現在は株式会社WACULにてマーケティング&セールスグループの部長としてマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスを管掌。

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