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「すぐに始める」中国巨大市場を掴めるライブコマース実践手法

株式会社クリップス
代表取締役社長 
張 軼炤

WEBサービス開発・WEBプロモーションの経験を経て株式会社クリップスを設立。日本と中国におけるECビジネスの専門家でもあり、日本から中国むけの越境ECのビジネスプロデューサーでもある。3年前から中国ライブコマースを徹底研究し、多数の日本ブランドを中国市場に大量販売する越境ECをサポートしてきた。大企業に限らず、中国では無名の日本の中小企業のブランドのマーケティングサポートにおいても多くの実績を残す。
コロナ禍においては、日本国内でもライブコマースマーケティングを駆使し、中国最大手旅行会社プラットフォームとも提携し活動の幅を広げている。日本在住17年で、日系企業と日本の商習慣を熟知している。


このセミナーでは、中国巨大市場への海外進出の手法として、近年注目され続けるライブコマースを中心に事例を含めて詳しくご紹介していきます。

目次[非表示]

  1. 1.自己紹介・会社概要
  2. 2.5分でわかる中国ライブコマースの魅力
    1. 2.1.ライブコマースの流れ
    2. 2.2.TOPライバーが出した経済的効果
    3. 2.3.中国におけるライブコマースの重要性
    4. 2.4.ライブコマース機能を備えるプラットフォーム
  3. 3.成功するライブコマースの5要素
    1. 3.1.①商品力
    2. 3.2.②ブランディング
    3. 3.3.③価格設定
    4. 3.4.④インフラ・ルート
    5. 3.5.⑤ライバー(配信者)
  4. 4.理想の越境販売・ライブコマースの始め方
    1. 4.1.①事前調査
    2. 4.2.②物流手段・価格設定
    3. 4.3.③販売チャネル
    4. 4.4.④商品(ブランド)の認知度向上
    5. 4.5.⑤ライブコマースの実施

自己紹介・会社概要

株式会社クリップスの張 軼炤と申します。中国本土貿易会社、日本国内の広告代理店、日本国内のWEBマーケティング、そして日中のインバウンド&越境サポートというさまざまな経験を培っております。日中のビジネス、商習慣などを熟知しておりますので、一味違う越境サポートができると自負しております。

株式会社クリップスは、日本国内外のライブコマース、日中ビジネスコンサル、物流、卸売、BtoB、BtoCのサポートを全般的に行っております。
今年は日本国内の『Sharing LIVE』というライブコマースを新たにリリースし、特に注力しております。ぜひご興味のある方はご検索ください。
この度、船井総研ロジ株式会社様との提携により、より良いサービスのご提供を心掛けてまいりたいと考えております。

5分でわかる中国ライブコマースの魅力

中国のライブコマースとは、消費者と連動可能なテレビ通販です。ユーザー(視聴者&消費者)とライバー(配信者)がつながることで、新たなEC形態として中国では既に⼀般的なマーケティング・販売手法として普及しています。

配信を見ているユーザーはコメントなどを自由に送ることができ、画面上には商品ページや購入ページなどが表示されていきます。ほかのサイトを見なくともアプリ内で買い物が完結できる点が特徴です。

ポイントとして、下記画像の2点が挙げられます。

ライブコマースの流れ

自社の店舗、ブランドがライブ配信をするのが一般的ではありますが、Taobao(淘宝)やTmall(天猫)に出品している企業がライバーにライブ配信を依頼するケースが増えています。ライバーが自分のファンに向けて配信し、ファンが通販番組を見ている感覚で興味のある商品をECで購入します。その後企業・店舗から商品が発送され、その後ライバーに出演料が支払われる流れとなります。

TOPライバーが出した経済的効果

中国では2名の人気ライバーがいます。1人目が薇姫(Viya)さん、2一目が李佳埼(Austin Li)さんです。なぜライバーがここまで販売ができるかといいますと、実はこの2人とも3700万人以上のファンを持っており、その数字の多さから非常に人気なのがわかるかと思います。


上記の2人のライバーですが、たった7時間の配信で100億円以上の売上をつくっています。ファンが多いというのもありますが、配信時に見ているユーザー数が非常に多いというのも特徴です。

中国におけるライブコマースの重要性

2020年のW11にあわせて多くの企業が10月20日から予約販売をスタートしているのですが、この10月20日~11月11日の間のライブコマース配信時間は、なんと1660年と考えられています。一般的な配信者を含めると、1日平均のオンライン配信者は6万人と考えられ、ライブコマースの合計配信回数は約163万回とのデータが出ています。


昔はライブコマースでは少なかったのですが、今年は33個のブースが億単位の売上を獲得しています。新規W11参入企業のライブコマース参加率が7割を占め、新しい企業がいかにライブコマースに注力しているかがわかるかと思います。


W11の売上が7兆9000億円ですが、そのうち流通取引額の6割がライブコマース経由とのデータが出ており、非常に期待できるマーケティング手法の1つと言えるのではないでしょうか。

ライブコマース機能を備えるプラットフォーム

日本ではTaobao(淘宝)などが知られていますが、日本の方がまだまだ知らないライブ配信プラットフォームがたくさんあります。例えば、TikTok、WeChatのライブ配信、TikTokに類似した動画アプリKuai shou(快手)でもライブ配信が可能です。JD、RED、Weibo、blibliなども現在ライブ配信の導入をしており、複数のチャネルでライブ配信ができます。


成功するライブコマースの5要素

ここからは、成功するライブコマースの5要素をご紹介していきましょう。

①商品力

数年前までは日本の製品力でどんな製品でも売っていくことができました。しかし、今は中国国内に大量の海外製品が輸入され、消費者の目が非常に肥えてきてしまい、日本製だけでなく差別化が必要になってきています。商品の品質、特徴、エピソード、デザイン、ライブコマースに向いているか、なども見られています。

②ブランディング

日本国内を含めて知名度があるか、知名度が高まる商品であるか、販売前にチャネルやSNSの露出があるか、見せ方の問題でもありますが日本で売れていそうな商品であるかどうかもチェックされているため、ブランディングの際に心掛けていただくと良いでしょう。

③価格設定

現地向けの正しい価格設定が非常に重要です。日本価格よりも価格設定が大きく離れると売れなくなってしまうため要注意です。

④インフラ・ルート

商品の出荷量に応じて適正なルートを確保できているのか、爆買いでいきなり数千個売れても大丈夫か、在庫確保がすぐできるか、なども確認が大切です。

⑤ライバー(配信者)

自社商品と相性の良いライバーなのかどうか、ただ販売するだけでなくブランディングなどのライブ配信する目的が決まっているか、も重要視すべき要素です。

理想の越境販売・ライブコマースの始め方

越境ECは企業様によって規模や商品が異なりますので、正解はありません。あくまでも我々が提案する「理想」の始め方として、下記5つのステップをご覧いただければと思います。

①事前調査

事前調査その1 調査報告を調べる

中国へ進出する際にやり方がわからず忘れやすいのが事前調査です。自社商品の特徴が中国で通用するのかを一旦データとして洗い出す必要があります。難しいように思われますが、意外と中国ではさまざまなレポートを探すことができますので、CBNDETA様など参考にされると良いでしょう。約2週間前のW11の情報もすでに更新されており、非常にアップデートが早いです。アフターコロナの情報も取得できます。

レポートだけ見ても分析に至らないことが多いため、船井総研ロジ様などにデータの本質を伺うのが良いと思います。

事前調査その2 公開情報を調べる

Taobao(淘宝)は誰でもが調べられますので、検索に調べたいワードを入力し販売傾向を分析することをおすすめしています。Taobao(淘宝)で商品を調べると、実は累計の販売数が表示されており、何がどのくらい売れているのかを無料でリサーチすることが可能です。

事前調査その3  在日中国人またはソーシャルバイヤーへヒアリング

在日中国人またはソーシャルバイヤー向けに会社説明会を行うことをおすすめしています。特に中国の方は既にご自身や消費者でもありますので、どのような商品、キーワードが売れているかを熟知しております。弊社の事例として、在日中国人のママさんに集まっていただき、マタニティ商品について調査行い、「中国でもアトピーで悩むお子さんは多いのか」などニーズを把握しています。リアルな声を販売に活かせますので、ぜひトライしていただくと良いでしょう。

事前調査その4 早期にライブコマースを実施

多少予算がありましたら早めにライブコマースに挑戦してみるのも良い方法です。例えば、中国で11億人が利用するWeChatでターゲティング広告を掛け、その広告で集客したユーザーをライブ配信ルームに誘導し、連動しているECサイトへ導くなどの簡易なライブコマースも実現可能です。商品が売れるかを確認しながら、ブランディングの設計に活かすことができます。

②物流手段・価格設定

越境販売では、いきなり中国本土で在庫を抱えるとリスクが高まってしまうため、物流費用・関税もしっかり念頭に入れる必要があります。2018年中国新「電商法」リリース以来、EMSによる越境E Cに⾮常に難しくなってきているため、⽐較的安く確実に届く物流の確保が重要となります。


また、販促費用や代理店マージンなども費用として発生します。特にこの代理店マージンの価格設定が重要になります。価格設定を行うことで、キャンペーン時の参考になるだけでなく、価格競争に巻き込まれることなく現地バイヤーのコントロールが可能となります。

③販売チャネル

ライブ配信を行っているのは、Taobao(淘宝)だけではなく、さまざまな配信チャネルがあります。例えば、Tmall(天猫)で出店、運営委託、KOLを起用した場合、数千万円の予算が掛かります。予算が難しい場合は、パートナー企業やソーシャルバイヤーを活用していくことで予算を抑えることができます。

④商品(ブランド)の認知度向上

我々は、越境ECで知名度を上げるためには、日本国内での知名度を上げるべきだと考えております。理由は、中国のバイヤーは日本のECサイトをかなりチェックしており、日本と中国の価格を調べている背景があるからです。且つ商品が本当に日本になるのかも明記しますと中国の方にとって安心できるかと思います。


事例を1つご紹介しましょう。
日本の温泉地から開発された化粧品がありまして、日本国内のプレス、SNSでも積極的に発信をし、中国でもSNS公式アカウントを開設・発信を行いました。その後、現地でもKOLを起用したところ人気に火が付き、大量生産にも関わらず入荷待ちの状態が続いています。


KOLの起用からいきなり始める企業が実は7割もいらっしゃるのですが、画像のように1~3のステップを踏んでいただいた方が、2~3倍の効果が出やすくなります。

このように、知名度を徐々に上げていただければ、バイヤーも手に取りやすくなり、消費者も安心して購入することができます。

⑤ライブコマースの実施

ここでは実際に弊社の事例を見ながらご説明いたします。

ライブコマース事例:たった5分でフェイスマスクが数百個販売へ


まずは、Taobao(淘宝)の⽇本バイヤーグループと提携した事例です。
10名の中国人バイヤーを日本に招致し、約10社を集めてライブコマースを実施いたしました。たった5分間のライブコマースでフェイスマスクが数百個売れるなど、Taobao(淘宝)後援の企画ということもあり非常に良い成果を出しています。約10社トータルでも1万点を売り上げており、目標金額を達成することができました。


成功した要因として、我々の方で「売れるためのシナリオ」を考えサポートをしていたため、中国本土の方にしっかり商品の魅力が伝えられたのではと考えております。

ライブコマース事例:消費者が気になるアコヤ貝を選定、パール完売

2つ目の事例は、2018年の年末にパールの産地でもある愛媛県宇和島市の養殖場とタイアップし、パールの中国直送ライブコマースを実施した事例です。中国の高級品を扱うプラットフォームを選んでライブコマースを実施したところ、すべて完売することに成功しました。


このライブコマースでは、番号がついているアコヤ貝を消費者が自由に選ぶことができ、そのアコヤ貝から実際にパールを取り出しながら販売する手法を取り入れました。すべて完売しただけではなく、その後100件近いオーダーメイド受注もいただいております。我々もライブコマースとして非常に面白い企画ができたのではと自負しております。

ライブコマース事例:バスツアーでジュエリーをPR、売上が250万円以上に

3つ目は、2019年11月に山梨県甲府市へ在日ソーシャルバイヤー20名を招致し、ジュエリーの販売を目的とした1泊2日間のバスツアーライブコマースを実施した事例です。甲府市はジュエリーの街であることをPRしながら、バイヤーさんには自身の配信ルームでも配信していただくことでコンセプトのアピールにつながり、250万円以上の売上を上げることができました。このライブコマースを通じ、地方創生と民間企業の活性化につながったと確信しています。

ライブコマース事例:日本人向けのライブコマースで売上7300万円に

最後は、Trip.com様と共同企画をした事例です。コロナ禍ということもあり、日本人向けの旅行企画だったのですがライブコマースを実施いたしました。合計13回のライブコマースだったのですが、たった1回の実施で売上7300万に到達することができ、日本のライブコマース至上最高の売上を達成しております。さらに、その翌日に中国プラットフォームで中国人向けにライブコマースを実施した結果、日本の6倍の売上を出すことができました。


日本でもライブコマースで成功を収められる可能性が高く、さらに中国への配信で二重に売上を上げることも可能な事例として、参考にしていただけますと幸いです。

まとめ

ライブコマースには固定パターンはありませんので、企業や商品の特徴、予算を考えながらオリジナルの戦略を立てていただくことが非常に大切です。本日はご清聴ありがとうございました。


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株式会社クリップス 張 軼炤
株式会社クリップス 張 軼炤

WEBサービス開発・WEBプロモーションの経験を経て株式会社クリップスを設立。日本と中国におけるECビジネスの専門家でもあり、日本から中国むけの越境ECのビジネスプロデューサーでもある。3年前から中国ライブコマースを徹底研究し、多数の日本ブランドを中国市場に大量販売する越境ECをサポートしてきた。大企業に限らず、中国では無名の日本の中小企業のブランドのマーケティングサポートにおいても多くの実績を残す。 コロナ禍においては、日本国内でもライブコマースマーケティングを駆使し、中国最大手旅行会社プラットフォームとも提携し活動の幅を広げている。日本在住17年で、日系企業と日本の商習慣を熟知している。

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