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「317兆円規模の成長企業」 ~加速するB2B ECとは~

BtoB ECの市場規模は317兆円と言われており、今後も伸張することが予測されているといいます。
この市況の中、なぜ多くのBtoB企業がECサイト構築に乗り出しているのか。
当セミナーでは、白熱する市場と受発注の電子化のメリットを解説します。




|会社概要

 加速するBtoB-ECとは。本日は、BtoBのEC化について紐解いていきたいと思っております。まず、会社概要からです。株式会社ネットショップ支援室と申しまして、2013年に設立したので、今6期目の会社になっております。もともとどのようなことをやっていたかと申しますと、後ほどご説明させていただきますが、現在はECに関連するさまざまなサービスを提供しております。本日の大枠の議題として設けております、「楽楽B2B」そして、最後に少しだけお話しさせていただく「楽楽BBC」、単品的通販に特化したカートシステムの「楽楽リピート」、複数モールや他店舗展開をしているEC事業者向けのシステムの「アシスト店長」、さまざまなEC事業者向けのシステムを提供しております。


|自己紹介

 少しだけ私の自己紹介もさせてください。私はネットショップ支援室の三宅と申します。もともとシンガーで、プロミュージシャンでした。CDがタワーレコードに置いてあったりとか、カラオケに曲が入っていたりとかするのですが、なかなか売れなくて、生活のために始めた新聞拡張員で、ミュージシャンの傍ら、個人宅のインターホンを鳴らす毎日でした。よく個人宅に、NHKの集金や、読売新聞の販売員が来ると思うのですけれども、そのようなことを7年間やっておりました。7年間、固定給と時給なしのフルコミッションで生活をして、音楽活動をやめた後に、ECの後払いドットコムという決済会社に入社をしまして、その後、一度、営業代行会社として独立をして、今回「楽楽B2B」がリリースをするというところで、ネットショップ支援室に入社しました。


|事業内容(グループ会社)

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 弊社、ネットショップ支援室のグループ会社がやっていることも説明させてください。まず、EC販売、いわゆる電子商取引です。電子商い取引とも言います。アクティブユーザーで、すでに2万5,000人おりまして、月間約2億円の売り上げを出しております。そこそこ頑張っているグループ会社です。

次にエクセレントメディカルで、代表が美容クリニックの医師ということもあり、クリニックの運営は福井で行っております。そして、商品ブランディングですが、こちらはグループ会社のファヴールマルシェという会社があり、ここで行っている事業で、商品の企画から製造、そして、PRまでを行っております。

 続きまして、弊社がグループ会社とどのような連携をしているのかというところもご説明させてください。まず、エクセレントメディカルのほうはECで販売をしています。弊社が、グループ会社のエクセレントメディカルにシステムを提供させていただいております。どのような循環をしているかと申しますと、エクセレントメディカルから意見・ブラッシュアップを弊社に頂きまして、弊社がシステムをエクセレントメディカルに提供しています。一般的なECのシステム会社より早く情報をキャッチアップして、お客さまにご提供させていただいている形です。


 |BtoB-ECとは?

 本日の目次です。まず、BtoB-ECとはというところから、当社が提供する「楽楽B2B」とは、そして、「楽楽BBC」とは、新しい未来、そして、まとめまでのお時間を頂いて、お話をさせていただけたらと思っております。肩の力を抜いてご清聴いただけたらと思っております。一番僕が肩の力を抜かなければいけないという感じです。


 それでは、本題にいきましょう。私もBtoB-ECというところを検索したときに、まったくピンと来ませんでした。さらに言えば、われわれがBtoB企業に提案する上で、最初に思った言葉がこちらです。BtoB-ECとは、インターネットなどの電子的な情報通信によって、企業間における商取引を行うことである。訳が分からないです。そもそもBtoB-ECとは何なのかというところから、私どももお客さまにご説明するところから始めている形です。まず思うのが、ピンと来ていますかという部分で、その次に来るのが、困っていますか。そもそもBtoB-ECで困っていません。BtoB取引のように商習慣化されている事業は、現状維持で満足している企業が大変多いです。社会的に困っている人が少ないといわれているBtoB-EC市場規模を、次のページから少しずつ紐解いていきます。

 BtoB法人取引は317兆円の市場規模になっております。BtoBのEC市場規模、または、EC化率に関しては、横ばいで、ほぼこの4年間、変わっていません。BtoBは、その性質上、クローズドな側面もありますので、外から見ていると、どのようなことが起こっているか、よく分かりません。BtoBの取引は、営業マンとか、いわゆるいつも行っている取引がありますので、なかなか表に出ない部分があります。クローズドなので、よく分からないことが起きているのではないかということが多いです。


|B2B-EC市場の全体を捉える

 次です。皆さん、少し考えてみてください。IT化の傾向というものは知っているはずです。まず、ポケベルがガラケーになって、ガラケーがスマホになって、ブラウン管の大きいテレビだったものが液晶テレビになって、今は4Kのテレビも出ています。これはいわゆるモノという部分です。この右側、紙の広告が非常に多か

った。今ももちろん多いのですけれども、ウェブ広告もかなり増えてきています。また、

アプリの広告もかなり増えてきています。経理業務もかなりクラウド化されていて、青色申告を行うときにはフリーとか、何とかクラウドとか、そういうものを使っているお客さんがかなり増えてきました。

 当たり前のように、もともと店に行かないとものが買えない時代があったのですが、現在はネットで注文することが当たり前になってきました。そして、さまざまなECや、ECモールの業者が生まれました。ZOZOTOWNのニュースでもありましたが、2019年3月の連結純利益が前年比12パーセント減らしいです。12パーセント減なのですが、売り上げ自体は、純利益自体が178億円の見通しだそうです。178億円でかなりすごいと思っています。それでも12パーセント落ちたというのは、ZOZOスーツの生産が追い付かないとか、着方が難しいとか、測定がしづらいとか、いろいろなことがあったみたいです。

 なぜ僕がこの話を出したかと申しますと、こういった超大手の、真似すべき会社はあまり多くはありません。大手の動向に惑わされないで、われわれの道を、信念を持ってやっていくべきだと、昨日ニュースを見て思いました。さらに言えば、日本企業の99パーセント以上は中小企業になっています。日本経済の根幹の部分を担っているのは、われわれなのだと思っております。


|BtoC市場規模について

 BtoCの部分の市場調査も含めて、ご説明できればと思っております。BtoCの市場規模に関しましては、16兆円あります。よくテレビでも取り上げておりますので、もしかしたら、知っている方も多いかと思っております。この1年、BtoCの成長が鈍化しているといわれているのですけれども、先ほど見たBtoBの市場の成長速度から比べたら、だんだん右肩上がりに上がっているのではないかと思っております。

しかし、市場調査単体で申しますと、BtoBのECの市場規模は317兆円ですので、BtoCの20倍ということになります。私が何を申し上げたいかといいますと、317兆円の市場規模というのは非常に魅力的な市場だということが分かります。EC化率だけを見ると、BtoB

のEC化率は29.6パーセントで、そんなにアナログではないのだと、数字を見ただけだと思います。BtoCの約5倍にもなりますので、それはそうかなと思っております。

景気回復のニュースなどが流れて、データが表示されて、びっくりするのと同じで、世の中のデータは大手中心に回っています。BtoBの歴史をひもとくと、EDI、EOS、いわゆる巨大なシステムです。基幹システムといわれるような大きいシステムが採用される形で、システム化が進んでいるようです。EDIやEOSに関しましては、大手企業が進んで導入して、商取引を活性化させています。

 

|B2B中小企業のEC化について

そして、先ほどのZOZOの話でも出ましたが、日本企業の99パーセントは中小企業です。中小企業に目を向けた途端に、EC化率はかなり下がるといわれております。次は、中小企業にフォーカスをした内容でお話をしていければと思っております。

 BtoB、中小企業のEC化がなかなか進まない理由、「その1.ものすごくお金が掛かると思われていることが多い」です。基幹システムの構築とか、業務のAI化といわれている中で、膨大な投資が必要なのではないかと思っている企業が多い印象です。商習慣を崩せない。これも結構多いです。ファクスの発注や、電話の発注は、まだまだ当たり前にやっていますよね。人間、当たり前にやっていることは、なかなかそう簡単に変えられないものです。BtoB取引というものは、アナログな作業が中心になっておりますので、それは当たり前の作業だと思っております。

 アナログ化というところで、少し余談なのですけれども、私の父親は某漫画のアニメーションの色塗りの会社をやっております。画像などで有名な番組の仕上げや色塗りをやっているのですけれども、いわゆるセル画の時代から、デジタル化は進みましたが、取引自体はまだまだアナログなようです。父の会社の社員の人に話を聞いてみると、できれば小口のスポットの取引もやりたいようなのですが、請求業務や管理業務が煩雑になるため、既存先をルーティンでやっていると申しておりました。このようにEC化に関しては進んでいませんが、単純にクラウド化、デジタル化という部分に関しては、進んでいる企業も多いような形です。クラウド化、いわゆるデジタル化が進んでいる業界もたくさんあると思っております。


|クラウド化(デジタル化)

その1.会計ソフトや決済業界に関しては、かなりクラウド化、デジタル化が進んでいる業界だと思っております。先ほど会計ソフトのところでお話をしましたが、フリー、やよいオンラインとか、いわゆる会計ソフト、決済業界に関しましては、後払い決裁サービスや、ZOZOTOWNのツケ払いサービスのようなものがかなり出ているイメージです。

 その2.顧客の管理や営業支援系のツールもかなりクラウド化していると思います。Sansanとか、さまざまなEDI系のサービスが出ている印象です。また、物流に関しましても、在庫管理システム等々が出てきているおかげで、かなり物流現場の利便性も向上していると聞いております。こういった背景において、現場の声で押し上げられるように、BtoBのEC化の傾向が日々大きくなっている印象です。


|クラウド化で変わるBtoB-EC

 クラウド化で変わるBtoB-EC。BtoB-ECでは、決まった商品を原則再販、いわゆる再び販売していくという購買行動が多いです。なので、業務中の限られた時間の中で効率よく発注をしたいという潜在的なニーズが多いです。そのためBtoBにおいては、比較的同じような取引を繰り返す傾向が多いです。なので、私は、システム化しやすいマーケットなのではないかと思いました。しかし、少し前のページであったように、なかなかシステム化が進まない理由として挙げられていた、すごくお金が掛かると思っている企業にとっては、次のページのようなことを思いがちです。

クラウド化で変わるBtoB-EC。投資対効果よりも現状維持を優先する企業が多い印象です。これはあくまでも巨額な投資が必要だと想像しているからだと思います。さらに多いのが、取引件数が少ない場合にEC化をするメリットが見いだせないと思っている方々も多い印象です。しかし、逆に、小口の取引を増やしたいからこそ、EC化に踏み切るべきだと、私は思っております。


|小口取引の増加によるデメリット

小口取引により業務の負担が生じるのは理解できます。パラパラ細かい発注が入ってきて、その分、処理に時間がかかって、従業員が高々と悲鳴を挙げたりしています。与信の問題が生じる。つまり、新規の取引先が信用できるかどうか、これを判断するのが大変だということです。法人取引の商習慣上、いわゆる掛け売りで販売をするケースが多いのですけれども、中小企業規模の取引先の中には、与信がなかなか通らない企業もかなり多いのではないかという印象を持っております。掛け売りを推奨できないということに関しては、入金管理や売り上げの処理が煩雑になるというイメージです。このような部分を解決できるのが、まさにEC化なのではないかと思っています。


|BtoBのEC化で出来ることとは?

1、 ウェブ受注システムで小口注文を受け付けましょう。

何ができるかと申しますと、ウェブ受注で電話・ファクス注文の削減を行いましょう。当たり前のように行っている電話注文やファクス注文を減らすことで、新しい空いた時間がつくれます。

2、 受注処理を自動化で人的ミスの軽減。

人の手が加わると、ミスはつきものです。決まったレールに沿ってシステム化すれば、人的ミスは削減できると思っております。

3、 NP掛け払いの導入で新規取引の増加。

先ほど出た掛け売りに特化したサービスです。請求書も自動発送で、お金も立て替えられて、素晴らしいサービスだと思っております。


|楽楽B2Bとは?


 当社が提供する「楽楽B2B」とは。こちらは弊社が提供するサービスです。「楽楽B2B」というサービスを提供しております。

1、 卸価格を楽楽設定。

取引先ごとに提供の料金表は違うと思っております。Aの企業にはこの掛け率、Bの企業にはこの掛け率というように、さまざまな料金設定をすることが必要だと考えております。 

2、販路の管理も楽楽設定。

今の掛け率の話を再現するような形なのですけれども、Aの企業にはこの商品を見せて、Bの企業にはこの商品を見せないというような販路の設定が可能になっております。クローズドなサイトにすることによって、BtoBの法人取引先には、あなただけにしか提供できない商品を提供しますということを、営業マンとして、やることができると思っています。

3、決済手段も楽楽設定。

先ほどお話しさせていただいた掛け売りのサービスも提供しておりますし、BtoCで必要である銀行振り込み、クレジットカード、郵便振り込み、こういったサービスが自動的に設定できます。

 弊社の料金体系です。基本的には初期費用が10万円で、月額費用が5万円です。いわゆる従量課金が多い中、弊社と同じようなサービスを提供している業者は、1件の受注に対していくらというものが多い中で、弊社は基本的に月額5万円しか掛からないという形です。


|BtoB-ECのまとめ

 まず、BtoBのECのまとめを先にさせていただきます。地球が回り続けるように、時代は変わり続けております。10年後、必ずと言っていいほど、取引方法は一新化されているはずです。新しい当たり前というものが、すぐそばまで来ているかもしれません。加速するIT技術の進化の下、気が付いたら当たり前にBtoB-ECに取り組んでいるかもしれません。


|BBCについて

 まず、この4つの悩みを、紐解いていきたいと思います。

1、商品の値崩れが心配だというメーカー・バイヤーが多いです。

販売店がネットで安価で売ってしまっているので、値崩れが発生して、商品の寿命も短くなってしまっています。

2、販売店との関係性が心配だ。

正直、ネット販売を行う販売店には、卸売りということはしたくないのですけれども、関係的にも、売り上げ的にも、そうはいかないと言っている企業が増えております。

3、広告費は掛けられない。

 販売店を介さずに、自社で顧客獲得をするには、広告費がかなり掛かってしまいますし、営業で、そもそも販売網の構築がかなり難しいのではないかと言われるメーカー・バイヤーが多いです。

 最後は販売店の悩みです。管理の手間が増える。こちらは、売り上げが上がるほど、財務管理、発注管理、発送管理、請求管理の手間が増えてしまいます。こんな管理はできない販売店が多いです。皆さん、物販はやりたいのですが、そこに行くまでに、かなりの壁があるようです。このような事業者向けに、私たちは「楽楽BBC」というサービスプラットフォームを提供します。

 

|従来の形から新しい形へ

 従来の形です。メーカーやバイヤーは販売店へ商品を卸して、売り方は基本的に販売店に任せておりました。私たちが提供するのは次の形です。販売店やインフルエンサーは、在庫を持たないで、消費者をECサイトの登録や購入へ誘導するだけになります。この右側の黒い矢印の部分です。商品メーカー・バイヤーに関しましては、直接消費者へ商品を送られます。売れた分の手数料、いわゆるマージンというものをメーカー・バイヤーへキックバックをしていく。メーカー・バイヤーが販売店・インフルエンサーにキックバックをしていくというシステムです。

 メーカーと販売店で協力して、お店を開拓して、リピート率を増やしましょうという仕組みになっております。まず、メーカーは、販売店の営業力を生かしながら、顧客の獲得・維持が可能です。顧客リストを活用して、効果的な商品プロモーションを実施して、ファンユーザーの増加と囲い込み戦略が可能になります。メーカーは、どちらかというと、直販営業が不得意なイメージを持っています。「楽楽BBC」で顧客リストを獲得していただいて、商品プロモーションを実施していただくことが可能になります。販売店は、社内のリソースを削減した上で、継続的な利益の入金が可能になってきます。ECサイトで手軽に売り上げの向上を図れると思っております。販売店に関しましては、社内のリソースを削減した上で、継続的に利益を取れる方法をとっていただければと思っております。

 消費者は、メーカーサイトでの購入は安心です。ECサイトで利便性も上がります。消費者にとっては、コピーサイトの心配がいらないサイトで安心購入ができます。信用のある商品を信用のある場所で購入できるということは、何ものにも代えがたいメリットだと思っております。自分たちの商品を守るというものは、作り手が自分たちの商品を守るという時代に変わっていくのではないかと思っております。

 BtoB-EC、BBCでECという新しい未来に関しまして、われわれが提供するカートシステム「楽楽BBC」で実現するものは、まず、お客さまへダイレクトに、そして、定期的に、そして、販売店やインフルエンサーのマージンを管理しながら、販売するECネットワークをつくり、商品がより長く愛される世界ということになります。

 

 本日も「楽楽BBC」のお話をメーカー・バイヤーにさせていただいたところ、なかなかメーカー自身が直接ECをやるのはしんどいというお客さまが多いです。しかし、販売店と力を合わせてECサイトを誘導することによって、メーカーの商品を守っていく、そして、販売店と一緒に商品のブランディングをつくっていく、こういうところも「楽楽BBC」を使うことによってできるのではないかと感じております。

 本日は「楽楽B2B」のお話、そして、「楽楽BBC」のお話をさせていただきました。これから始まる新しい時代にとって、BtoBのEC化、そして、メーカーECの推奨は、メーカー・バイヤーにとっては、なくてはならない存在になっていくと思っております。

株式会社ネットショップ支援室 三宅 晋平
株式会社ネットショップ支援室 三宅 晋平

株式会社ネットショップ支援室 B2B・BBC事業部  マネージャー 元プロミュージシャンのreggaeシンガー。 お小遣い稼ぎのために始めた某新聞拡張員で大成し、ミュージシャンの傍ら個人宅のインターホンを鳴らす毎日。7年間固定給・時給無しのフルコミッションで生活を形成し、音楽活動を辞めた後にECの決済会社後払いドットコムにコネ入社。後払いドットコムで入社初年度から新規営業成績1位を獲得し4年間在籍。得意の営業を活かし営業代行として開業し、計10社のIT関連の営業を経験。代行先だったネットショップ支援室が新規事業を立ち上げる事をきっかけに入社。