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「世界をもっと身近に。越境ECカートNo1が語る「越境ECのイマ」

スターフィールド株式会社
佐藤和紀

学生時代に留学やバックパッカー等グローバルに活動。そこで日本の魅力を届けたい想いと、日本製品の可能性を感じ越境EC業界に興味を持つ。当時数少ない越境ECを謳っていたスターフィールドに新卒第一号として入社。
卒論のテーマは【アジア圏への越境EC】。
ローカルの情報収集と支援会社とのパートナーシップ構築をメインに活動。日系企業の販路拡大を促進するために新市場を開拓。


経済産業省によると2020年迄に越境ECの市場規模は109兆円を超えることが予想されています。
縮小していく国内市場、突如現れた宝石箱インバウンド市場。 訪日観光客が日々増し大注目のインバウンド市場ですが、 そのインバウンド市場を超える可能性を持つのが越境EC市場です。 経済産業省の報告によると、越境EC市場の世界規模の対前年比成長率については、2018 年 23.3%の伸びがあり 2021年まで対前年比 2 桁成長が見込まれているとのことです。
本セミナーでは既に独自ドメインで越境ECを行っておる事業者様・これから越境EC事業を検討されていらっしゃる事業者様向けに越境ECサイト構築と、海外EC事情についてお話いたします。
豊富な実例をもとに、成功例も失敗例も包み隠さずご紹介します。

目次[非表示]

  1. 1.自己紹介
  2. 2.会社概要
  3. 3.コロナショックにより急増するオンラインのインバウンドの消費
  4. 4.中華圏越境ECにおいて注意すべき点
  5. 5.中華圏越境ECの注意点1 決済
  6. 6.中華圏越境ECの注意点2 メール
  7. 7.中華圏越境ECの注意点3 サーバー
  8. 8.中華圏越境ECの注意点4 サイト構成
  9. 9.中華圏越境ECの注意点 まとめ
  10. 10.ユーザー、パートナー企業にもローカライズした『LaunchCart』

自己紹介

まず自己紹介をさせてください。スターフィールドの佐藤和紀と申します。学生時代は留学をし、バックパッカーとして世界さまざまな国へ行っておりました。そこで気が付いたことが日本製品のクオリティーは非常に高いということ、多くの世界の方々が日本製品を求めている、また求めている多くの物が市場に出回っていないことを感じ、これからの時代、この越境ECが来ると思い、新卒でスターフィールドに入社しました。

会社概要

続いて会社概要です。弊社は「世界をもっと身近に」という理念のもと活動しております。越境ECにおいて日系企業の外部獲得、海外進出のサポートをシステムから行なっております。そのシステムとは『LaunchCart』です。特徴としては、越境現地ECに特化した自社サイト、クラウドECサービスになります。カートシステムもいろいろ種類がありまして、クラウドECカートシステムとはASPとパッケージの良いところどりをしたシステムです。この越境ECカートは、今現在実績No.1を謳わせていただき、導入企業様は個人からナショナルブランドまで幅広く導入いただいております。特徴として、アジアに特化しています。


そんな我々、スターフィールドは2008年、代表の星野が早稲田在学中に創業いたしました。2012年に越境ECという言葉がない時代『LaunchCart』をリリースしまして、2016年には国内で初めて中国三大決済、Alipay、WeChat Pay、銀聯を接続しまして、話題になりました。お陰様で現在導入案件は150件を超えております。ベストベンチャー100に2年連続表彰されるなど、さまざまなメディアに取り上げていただいております。そのほか、日本貿易振興機構のJETRO様主催の越境ECフォーラム等のイベントに3年連続、弊社の者が登壇させていただいております。そのほかに一般社団法人の越境EC委員会の委員長も、弊社の者が行なっております。我々成長途中の会社ではありますが、このように越境ECでサポートさせていただいております。


今回のセミナーのゴールを設定は、カートシステム会社が考えるポイントを把握していただき、越境自社サイトの構築を検討していただければと思います。


本日のアジェンダです。大きく3つに分かれております。①コロナショックにより急増するオンラインのインバウンドの消費、②カートシステム会社が考える中華圏越境ECにて注意すべき点、③補助金のご案内をさせていただきます。

コロナショックにより急増するオンラインのインバウンドの消費

まず、「コロナショックにより急増するオンラインのインバウンドの消費」についてです。3つポイントがございます。

1つ目のポイントは、国内EC同様、越境ECの売上は右肩上がりになっている点です。『ネットショップ担当者フォーラム』様のニュースでは+4.1%、JETRO様のニュースでも越境ECでの販売増、『ECのミカタ』様のニュースでも中国で激増する日本商品の“越境EC巣ごもり消費”として、売上高260.6%増、注文件数403.1%増と報道されています。このように、今越境ECはとても好調であると考えております。


2つ目のポイントは、補助金の補助率が増え、非常に下りやすくなっている点です。特徴としては返済の義務がない、最大補助率75%、最大補助額450万円となっており、使わない理由がないと言えるほどメリットの多い状況になっています。


3つ目のポイントは、物流についてです。一時引き受け停止は一部地域のみです。株式会社ECMSジャパン様のようにフォワーダーは基本的に稼働している状態です。


ここまでをまとめますと、まさに今、

①    越境EC全体の売上が好調である
②    IT導入補助金や各助成金が下りやすくなっている
③    国際物流への影響は限られた地域のみ

ということが挙げられます。

中華圏越境ECにおいて注意すべき点

このチャンスを掴むために本日解説させいただきたい国が中華圏です。我々、カートシステム会社という点を活かし、カートシステム会社から見た中華圏越境ECの注意点をお話いたします。その中でも『LaunchCart』で利用率の高い中国、香港、台湾に絞ってご紹介いたします。


今回は注意すべき点として、①決済、②メール、③サーバー、④サイト構成についてピックアップしお話させていただきます。

中華圏越境ECの注意点1 決済

まず決済です。中国から解説させていただきますと、中国のEC決済手段はALIPAY、WeChat Pay、銀聯が80%を占め、VisaやMaster Cardなどのインターナショナルカードはなんと1%です。この3大決済がなければECができない状態です。特徴としては、ALIPAYはセキュリティー性が高く高額商品によく使用されます。WeChat PayはWeChat上でサイトリンクを共有する際に必要となるため使用頻度が高くなっています。この3つの決済を必ず揃えなければならないのですが、日本の決済代行会社、カートシステム会社というのは資本関係の兼ね合いで銀聯とALIPAY、銀聯とWeChat Payのどちらかのパターンが非常に多いです。理由は、海外事業者向けのAPIで、WeChatのブラウザ上でALIPAYが使用できなくなったためです。当たり前にはなりますが、中国ではこの3大決済を提供することが非常に大事になっています。


では台湾、香港を見ていきましょう。注目していただきたいのがクレジットカードの普及率です。クレジットカードの普及率は80%を超えており、そのため、クレジットカード決済あるいはPaypalを提供することで多くのお客様に買っていただける可能性が高くなるというデータが出ています。


香港と比較して台湾はクレジットカード普及率が55%です。アジア諸国と比べると高い普及率なのですが、クレジットカードだけでは代金回収ができません。ではどのような決済が有効的かと申しますと、株式会社トライリンクアジアもご提供されている後払い決済が非常に重要になってきます。


『LaunchCart』の独自データになりますが、越境ECの場合、クレジットカードはなんと34%しか使われていません。それに対し後払いは66%も使われています。なぜ後払いの使用率が高いかといいますと、国境もまたぐと本当に商品が届くのだろうか、粗悪品が届くのではないかという心理的不安を解消するのが後払い決済であると考えられています。そのほかに、現地に本格的に進出された際はコンビニ、代引き、LINE Payが好まれる傾向があります。


ここまでのまとめです。国際クレジットカードだけでは不十分です。現地の顧客が利用する決済をクレジットカード以外に提供する必要があります。

中華圏越境ECの注意点2 メール

続いて、メールに関しての注意点です。

メールは中国をはじめ、アジア圏ではあまり使われていません。日本人のEメール利用率は65%、中国人のEメール利用率はなんと30.9%です。中国の方はビジネスメールもWeChat上で行うのがスタンダードのようで、Eメールはあまり使われていません。そのため、サンクスメール、発送メール、メルマガ、ステップメールなどの施策など、お問い合わせが機能しないという問題が生じます。使用頻度が低いメールアドレスを会員登録のキーにしてしまうと、手間が発生してしまうデメリットがあります。


『LaunchCart』を使われている多くのお客様の場合、倉庫のやり取りはメッセージアプリを使用しています。中国ではWeChat、タイではLINE、ベトナムではメッセンジャーを使われるケースが多いです。使用頻度が高いメッセンジャーアプリは国によっても異なりますので、多国に販売する際に煩雑になってしまうデメリットがあります。誰にも必ずメッセージを送れるとは限りませんので、誰でもが持っているSMS/MMSを推奨しております。リーチが広い、開封率が高い、誰にでも送れるというメリットがあります。用途は、アウトバンドのシステムメール、メルマガ施策、ステップメールに使用するのがおすすめです。


ここまでのまとめです。メールの問題はメッセンジャーアプリ、あるいはSMSで解消するのと良いでしょう。

中華圏越境ECの注意点3 サーバー

次は、サーバーについてです。日本国内でECをされている方はあまりサーバーを気にしないかと思います。海外に物を販売するにあたり物理的な距離が生じてしまいロードが遅くなるという問題が発生するのですが、香港、台湾については低価格で高品質な日本のサーバーを使用することをおすすめしています。


一方、中国ではグレートファイヤーウォールの影響があり、日本のサーバーを使用すると速度が非常に遅くなっています。そのため、離脱してしまう、閲覧することができないというリスクがあります。例えば、facebook、Instagram、Wikipediaのような世界的なWEBサイト、アプリもブラックリストに入れられており、中国からアクセスすることができません。日本からアクセスする場合、グレートファイヤーウォール、特定のキーワード、アクセスが遅いというデメリットがあるのですが、中国本土に置けば最速になりますが現地法人が必要になってしまいます。


そのほか、ICPライセンスの取得が必要になります。ICPとは簡単にご説明しますと、ホームページの番号のことです。WEBページ版のマイナンバーのような位置付けです。ICPの中でも種類があり、ICP登録とICPライセンスの2つがあります。


ブランドサイトは資本の規制もなくICP登録をすれば問題ないのですが、物販やオンライン決済を伴うサイトの場合はICPライセンスが必要となり、資本規制もあり取得が非常に難しくなっています。


そこで我々がおすすめしていますのが、香港のサーバーです。香港にサーバーを置くことによりグレートファイヤーウォールを回避し、さらにICPも不要になります。さらに高速アクセスで中国に販売が可能です。


『LaunchCart』は中国アリババ社とソフトバンク社の合同会社である『アリババクラウド』という香港のサーバーを使用しています。非常に高性能でマーケットとしては世界3位に位置付いております。これにより中国向けのアクセスをしやすくしております。


「それなら香港にサーバーを置けばいいじゃないか」と疑問に持たれると思います。実はカートシステムの種類によってはサーバーを決められません。『LaunchCart』はクラウドECシステムのためインストールができるのですが、日本の越境ECで決済だけ対応できるものが非常に多く、日本国内のみの販売で設定されているためサーバーを選ぶことができないのです。越境ECもASPで簡単にできるようになりましたが、ASPはサーバーの指定ができません。そのため、システム選びというのが非常に大事になってきます。

中華圏越境ECの注意点4 サイト構成

続いて、サイト構成です。言語やプロモーションのという課題を乗り越えてサイトへ流入させたのにも関わらずCVRが非常に低いという問題が生じることがあります。例えばスーパーマーケットを例にしますと、日本と中国ではその形態やお店の中身も大きく異なると思います。それと同様でオンラインでも国ごとでお客様が好む導線、WEB接客があり、それによりCVRも大きく変わってきます。


中国の方はモール文化が非常に根強いのが特徴です。香港、台湾向けの一般的なLPを見比べてみますと、日本同様に訴求があり、ホーム一体型で導線が作られています。一方、中国ではモールと同じサイト構成、QRコードでの購入を流用、モールと同様に遷移させて決済させる、という国に合わせたECサイト構成が重要になります。


そのほか、購入確認ページの有無が特徴として挙げられます。日本の場合、単品LPで情報を入力し、購入を押すと確認ページがありサンクスページに飛ぶことが多いと思います。しかし、中華圏のサイトではこの確認ページがありません。そのため、確認ページに遷移してもそこで購入できたと思われてしまい離脱してしまう方が多いです。このように国ごとの商習慣に合わせることが大事です。


さらに、郵便番号の入力フォームの違いもあります。日本の場合、まず郵便番号を入力し、逆引きで区や市が出てきます。中華圏の方は郵便番号を覚えている方が少ないため、まず県や市を選ばせて入力させなければなりません。


日本のサイト構成のまま中華圏で商品販売すると離脱しやすくなります。上記に挙げたように国に合わせた小さな最適化を行い、越境ECに特化したカートに乗り換えるだけでCVRが約10%アップしたという事例もございます。


2020年になり、支払い方法を選ぶ際にプルボタンでデフォルトがクレジットカード、後払い、LINE Pay、コンビニ後払いのいずれかによってCVRが大きく変わることが判明しています。ぜひこのあたり、気になる方は個別でご相談いただきますと幸いです。

中華圏越境ECの注意点 まとめ

ここまでのまとめです。越境ECに特化した柔軟なサイト構成、システムが重要です。例えば、ページの遷移、入力フォームなどまで最適化すれば、CVRをアップさせることが可能です。


本日のセミナー全体の結論です。中華圏越境ECにおける注意点は、

①    現地独特の決済を用意する。
②    メッセージアプリ、SNSを用意する。
③    中国向けは香港サーバーを活用する。
④    現地最適化を行いCVRをアップさせる

です。この4点を踏まえて現地の方が使いやすい越境ECをつくっていきましょう。


ここで越境ECに特化した『LaunchCart』は前述した注意点4点すべてカバーし、日本で活用しているサイトを活用し翻訳することで簡単に商品販売することが可能になっております。


今回ご紹介したのはテストマーケティング、本格販売、ブランドサイトについてですが、我々たくさんの事例がございますので、もう少し知りたいという方は気軽にお声掛けいただければと思います。

ユーザー、パートナー企業にもローカライズした『LaunchCart』

最後に『LaunchCart』の機能を簡単にご説明いたします。『LaunchCart』は、管理サイトを言語化、倉庫管理のCTI、倉庫のWMSともAPI連携が可能となり、非常に柔軟なカート設計で要望通りカスタマイズすることが可能です。ユーザーのみならずパートナー企業にもローカライズしております。最短2週間で海外展開することができ簡単に導入することができます。


現在、IT補助金がコロナの影響で非常に下りやすくなっています。『LaunchCart』は経済産業省認定のITツールですのでぜひ補助金を活用していただければと思います。

本日はご清聴いただき、ありがとうございました。

スターフィールド株式会社 佐藤和紀
スターフィールド株式会社 佐藤和紀

学生時代に留学やバックパッカー等グローバルに活動。そこで日本の魅力を届けたい想いと、日本製品の可能性を感じ越境EC業界に興味を持つ。当時数少ない越境ECを謳っていたスターフィールドに新卒第一号として入社。 卒論のテーマは【アジア圏への越境EC】。 ローカルの情報収集と支援会社とのパートナーシップ構築をメインに活動。日系企業の販路拡大を促進するために新市場を開拓。

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